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der erste Eindruck zählt, sagt der Volksmund. Was im privaten wie auch im Bewerbungsgespräch gilt, gilt allerdings auch für den ersten Besuch bei einem potenziellen Kunden.

Denn wenn Sie als technische Führungskraft einen Kundentermin nicht konsequent oder zu spät nachbereiten, kann Ihnen der Auftrag möglicherweise verloren gehen, bevor Sie ihn überhaupt richtig bekommen haben. Zeitnahes und zielorientiertes Handeln ist also angesagt. Wie Sie das umsetzen, verrät Ihnen unsere Checkliste weiter unten.

Ihre

Michaele Gartz
Redakteurin der
"Kompakt-Infos für technische Führungskräfte"

VDI: 5-Punkte-Programm zur Weiterbildung in Unternehmen

Gestützt auf die Ergebnisse des OECD-Bildungsberichts, nach dem in Deutschland ein Mangel an Hochqualifizierten zu beklagen ist, hat der VDI ein 5-Punkte-Programm zur gezielten Förderung von Fachkräften entwickelt. Das Programm bietet nach Timo Taubitz, Geschäftsführer des VDI Wissensforums, eine Orientierung für eine zukunftsgerichtete Personalpolitik und gezieltes Kompetenzmanagement:

1. Kontinuierlich: Über 1/3 der Ingenieure belegt an weniger als 5 Tagen im Jahr Weiterbildungen. „Zu wenig, um der Entwicklung zu folgen und dauerhaft bestmöglich ausgebildet zu sein“, erklärte Taubitz. Jeder Ingenieur sollte deshalb kontinuierlich 5 % seiner Arbeitszeit, also 10 bis 12 Tage im Jahr, für Weiterbildung aufwenden.
   
2. Qualifizierend: Entweder wird nach Taubitz „Weiterbildung mit der Gießkanne“ betrieben oder es läuft ein Minimalprogramm, wo nur bei Problemen Weiterbildung stattfinde. „Mitarbeiter müssen gezielt qualifiziert werden, sodass eine Perspektive entsteht“, sagte Taubitz.
   
3. Aufgabenspezifisch: Wichtig ist auch der ständige Bezug zur aktuellen Aufgabe im Unternehmen. Weiterbildung muss je nach Karriereweg, Position und Fachbereich andere Themen abbilden.
   
4. Bindend: „Gute Weiterbildung steigert die Attraktivität eines Unternehmens“, weiß Taubitz, „einen Mitarbeiter zu halten, ist gerade vor dem aktuellen Hintergrund einfacher, als einen neuen zu gewinnen und einzuarbeiten.“
   
5. Strategisch: Die Kompetenz der Mitarbeiter besitzt strategisches Potenzial. „Wer seine Mitarbeiter frühzeitig auf kommende Aufgaben vorbereitet, kann sich die Suche auf dem leeren Arbeitsmarkt und somit Kosten sparen“, so Taubitz.

Checkliste: Darauf sollten Sie nach dem ersten Kundentermin achten

• Seien Sie aktiv, nicht reaktiv. Gehen Sie von sich aus auf den Kunden zu und warten Sie nicht erst, bis er sich meldet.
• Seien Sie schnell und bleiben Sie am Kunden. Schreiben Sie noch am folgenden Tag eine E-Mail und bedanken Sie sich für das Gespräch.
• Fassen Sie die Absprachen zusammen. Der Kunde soll Ihr Interesse erkennen können.
• Kündigen Sie an, welche Schritte Sie unternehmen werden.
• Versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können. Wenn Sie nicht sicher sind, ob ein anvisierter Termin zu halten ist, sagen Sie das auch.
• Liefern Sie ungefragt zusätzliche Informationen, die das Gespräch unterstützen.
• Kündigen Sie an, wenn Sie Unterlagen verschicken. Schreiben Sie eine E-Mail oder rufen Sie kurz an. Nutzen Sie den Kontakt zur Pflege der Kundenbeziehung.
• Fragen Sie nach, welche Kommunikationsmedien der Kunde nutzt. Schicken Sie keine CD, wenn er ausgedruckte Informationen vorzieht.

Übrigens: Mehr zum Thema finden Sie im „Praxishandbuch für technische Führungskräfte“, zum Beispiel in unserem Beitrag K 90 „So binden Sie Ihre Kunden durch nachhaltige Serviceorientierung“.

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Licht ist für die Instandhaltung von maßgeblicher Bedeutung. Auf der einen Seite kommen Sie bei Ihren Arbeiten ohne optimales Licht nicht aus, auf der anderen Seite müssen lichttechnische Anlagen natürlich auch gewartet und instandgehalten werden.

Leuchtdioden stellen in beiden Bereichen eine besonders attraktive Alternative dar. Lesen Sie im folgenden Beitrag, was Ihnen diese noch recht junge Technologie für Ihre Arbeit bietet.

Ihr

Werner Böcker,

Chefredakteur von Instandhaltung in der Praxis

Lösen Leuchtdioden bald herkömmliche Leuchtmittel ab?

Mit Wegwerf-Adressen halten Sie Ihr E-Mail-Postfach sauber

• 1 interne Mail-Adresse für Ihre Mitarbeiter und Kollegen   
• 1 externe Mail-Adresse, die nur ganz wenige wichtige Bezugspersonen kennen     
• 1 externe Mail-Adresse für die alltägliche betriebliche Korrespondenz    
• Legen Sie für Anfragen und Forumsbeiträge Wegwerf-Adressen an, die Sie thematisch ordnen: anfrage_name@firma.de, forum1_name@firma.de, etc.
• Ordnen Sie den Mail-Adressen eigene Eingangsordner zu.   

wer viel arbeitet, zählt zu den Leistungsträgern unserer Gesellschaft und verdient unseren vollen Respekt. Und natürlich stimmt es auch.

Doch als Betriebsleiter müssen Sie sich fragen: Was ist mit denen, die zu viel arbeiten?
Und wo liegt die Grenze zwischen „viel“ und „zu viel“. Folgendes kann zu dem Thema zumindest gesagt werden: Der Grat ist schmal, deshalb ist Arbeitssucht auch so schwer zu erkennen.

Arbeitssucht aber kann ähnliche Folgen haben wie bspw. eine Alkoholsucht: auf erste körperliche Beschwerden wie Kopfschmerzen folgen Schlaflosigkeit und Konzentrationsschwierigkeiten, bis zum Schluss der komplette Zusammenbruch erfolgt. Lassen Sie es nicht so weit kommen: Erkennen Sie Arbeitssucht rechtzeitig und bekämpfen Sie sie.

Unser Test weiter unten hilft Ihnen dabei.
Viel Erfolg für die Auswertung.

Ihre

Michaele Gartz,

Chefredakteurin von Betriebsleitung aktuell

Macht Ihr Betrieb auch rauchfrei?

Checkliste: So erkennen und bekämpfen Sie Arbeitssucht

x	Ja	Nein
Fragen Sie sich selbst, welchen Stellenwert Ihre Arbeit in Ihrem Leben hat. Gehen Sie mit Freude zur Arbeit, aber genauso gern auch wieder nach Hause? Oder bestimmt Ihre Arbeit Ihr ganzes Leben? Falls Sie mit Ihrer Einschätzung unsicher sind, fragen Sie Ihre Familie oder Ihre Freunde.	x	x
Wie viel arbeiten Sie? Ist es in der Vergangenheit immer mehr geworden, ohne dass ein besonderer Grund (wie das Ende eines Projektes) vorlagen?	x	x
Haben Sie manchmal das Gefühl, die Kontrolle über Ihre Arbeitszeit zu verlieren?	x	x
Sind aus Ihrem persönlichen Umfeld bereits Beschwerden gekommen, dass Sie zu viel arbeiten? Haben Sie selbst das Gefühl, keine Zeit mehr für persönliche Kontakte zu haben?	x	x
Haben Sie bereits körperliche Symptome wie Kopfschmerzen, die Sie sich nicht erklären können?	x	x
Können Sie selbst im Urlaub nicht aufhören, an die Arbeit zu denken? Rufen Sie regelmäßig Ihre E-Mails ab oder telefonieren Sie mit Ihrem Büro?	x	x

Wenn die Einnahmen den Aufwand nicht mehr rechtfertigen, müssen Sie sich als  Vertriebsleiter von diesem  Kunden trennen. Das ist nicht immer leicht.  Deshalb schieben Sie  diese unangenehme Aufgaben vielleicht auch vor sich hin.

Doch wenn auch „mehr Service“ beim Kunden nicht mehr ankommt – dann müssen Sie handeln. Lesen Sie wie!

Sind die Biokunststoffe doch nicht so einfach kompostierbar wie behauptet? Der Biotechnologie wird gerade auf den Zahn gefühlt.

Der grüne Sämling weist als Erkennungssymbol auf einen regenerativen Kreislauf hin. Eine Verpackung, die von ganz allein verrottet  schient eine Lösung für die Beseitigung der Müllberge zu sein.

Doch Forscher melden nun Zweifel an – denn die Praxis scheint nicht zu funktionieren.
Lesen Sie , worauf Sie trotzdem zurzeit bei Verpackungen achten sollen.

Ich wünsche Ihnen viele Kunden, die Ihren Aufwand wert sind.

Ihre

Susanne Langer
Diplom-Physikerin,
Chefredakteurin von Technischer Vertrieb

Von manchen Kunden muss man sich trennen – das sollten Sie dabei aber beachten!

• Ihr einstiger Großabnehmer bestellt in immer größer werdenden Abständen bei Ihnen.
• Sie verkaufen weniger Produkte an ihn.
• Ihr Kunde verkürzt Vertragslaufzeiten für Rahmenverträge 
• Ihr Kunde provoziert Konflikte und beschäftigt Ihre Beschwerdeabteilung
• Ihre Angebote laufen ins Leere. Sie erreichen Ihren Direktansprechpartner / Einkäufer nicht mehr.

2. Das müssen Sie unternehmen, wenn Sie einen Trend zum C-Kunden bemerken

Es gibt nun mehrere Möglichkeiten:
Ihr Kunde ist in finanzielle Not geraten und er gibt seine Tätigkeiten am Markt auf. Oder ein anderer Vertrieb hat sich bei Ihrem Kunden festgesetzt.

In beiden Fällen können Sie Rettungsanker werfen, wenn Sie den Trend durch ein gutes Key-Account-Management bemerken. Vorausgesetzt Ihre Bemühungen sind wegen des Ertrages lohnenswert, dann vereinbaren Sie neue Spielregeln. Sie liefern  beispielsweise Ihre Produkte auf Kommission oder vereinbaren längere Zahlungsziele, wenn Sie es sich leisten können.

Im Fall, dass jemand dabei ist, Ihren Kunden abzuwerben, helfen offene Gespräche mit fairen Angeboten. Finden Sie heraus, wer der Konkurrent ist und machen Sie ruhig dessen Schwachstellen ausfindig. Sie kennen Ihren Kunden lange Jahre und wissen am besten, welcher Umstand Ihren Kunden zu einem schleichenden Wechsel bewogen haben könnte.

Pflegen Sie einen regen Austausch, bevor es zu spät ist. Und zeigen Sie dabei persönliche Note.  Sie haben speziell an ihn gedacht – das Gefühl muss bei Ihrem Kunden ankommen.

3. Ihr Kunde ist bereits C-Kunde

Stellen Sie die teuren Marketingmaßnahmen für Ihren Kunden ein. Dazu gehören gezielte Kampagnen, die teuer sind. Beteiligen Sie ihn weiter an der preisreduzierten Massenwerbung und laden Sie ihn zu Messen ein. Eventuell findet Ihr Kunde auch wieder Komponenten, die in der Zusammenstellung bei Konkurrenten nicht erhältlich sind, vielleicht trifft er auch auf einen Kundenberater, zu dem er einen besseren Draht hat und fängt wieder an, schleichend in Ihrem Unternehmen zu bestellen.

Bestimmen Sie für Ihre C-Kunden auch neue Spielregeln wie Mindestbestellwerte oder Mindermengenzuschläge. Berechnen sie Versandkosten, auf die Sie früher verzichtet haben. So erhalten Sie sich zumindest einen minimalen Kundenwert.

Geht Ihr Kunde darauf nicht ein, dann wird jede Aktivität von Ihnen zur vergeblichen Liebesmüh und bleibt in der Pflege auch als einzelner Datensatz unnötig teuer. Trennen Sie sich nach 2 bis 3  Jahren Inaktivität von Ihrem Kunden und löschen Sie die Karteileichen!
 

Aus der Biotechnologie - Biokunststoffe verrotten zu langsam, wenn die Bedingungen nicht stimmen

Telefonieren Sie kundenfreundlich trotz Hektik und Stress

Auch alltägliche Telefonate können durch die fehlende Körpersprache, den eingeschränkten Begrüßungsritualen und dem engen Zeitrahmen, zu Verstimmungen beim Kunden führen oder gar eskalieren.

Nehmen Sie deshalb erst nach dem 2., aber spätestens beim 4. Klingelton ab. So verschaffen Sie sich und Ihrem Anrufer die Möglichkeit, sich auf das Gespräch einzustimmen. Melden Sie sich kurz, freundlich und vor allem deutlich mit dem Namen Ihres Unternehmens und mit Ihrem Namen.  Vermeiden Sie wenn möglich störende Hintergrundgeräusche. Wenn der Name Ihres Gesprächspartners am Telefon angezeigt wird, sprechen Sie ihn gleich mit seinem Namen an.

Beachten Sie außerdem diese 7 Tipps:

1. Sitzen oder stehen Sie entspannt mit aufrechter Wirbelsäule. Dann klingt Ihre Stimme voller.
2. Gestikulieren Sie am Telefon, das wirkt lebendig. Besonders dynamisch wirken Sie, wenn Sie im Gehen sprechen.
3. Klemmen Sie den Hörer nicht zwischen Kinn und Brust. 
4. Lächeln Sie beim Telefonieren, Ihre Stimme klingt dann freundlicher, weicher und entspannter.
5. Sprechen Sie eher in einer tieferen Stimmlage als in einer hohen, hellen.
6. Modulieren Sie Ihre Sprache: Heben Sie wichtige Begriffe und Argumente auch stimmlich hervor.
7. Passen Sie sich der Sprechweise Ihres Telefonpartners an.
   

Fassen Sie die besprochenen Abmachungen am Ende Ihres Gespräches kurz zusammen ("... sende ich Ihnen also noch heute per E-Mail...“). Bedanken Sie sich anschließend für das Gespräch, und nennen Sie Ihren Gesprächspartner beim Namen. Wenn Sie an eine andere Abteilung weiter verbinden, nennen Sie den Namen der Person. ("Ich werde Sie mit Frau Mayer verbinden." Und zur Kollegin: "Da ist Frau Uhlen  für dich am Telefon.")

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