Alles spricht von Leistungsoptimierung, Erhöhung der Produktivität, Verbesserung der Wirkungsgrade und da lesen Sie doch tatsächlich einen Vorschlag, der genau das Gegenteil fordert. Kann das ernst gemeint sein?

Die Grundlage dieser Methode basiert auf einem einfachen Rechenbeispiel:

Die Ausfälle in einem bestimmten Zeitraum kosten die Summe x, eine Leistungsreduzierung in dieser Zeit kostet die Summe y. Durch eine Reduzierung der Auslastung lässt sich fast immer die Zahl der Ausfälle reduzieren und ist diese Summe dann größer als die Verluste durch die Reduzierung, dann lohnt sich diese Maßnahme.

Aber eine Leistungsabsenkung muss noch nicht einmal mit Einbußen verbunden sein. Viele Prozesse fordern von den Maschinen und Anlagen sehr unterschiedliche Belastungen ab. Wenn es Ihnen gelingt, hier eine Glättung herbei zu führen, dann können Sie für einen bestimmten Zeitabschnitt sogar eine höhere Leistung erzielen.

Beispiel: Sie transportieren mit einem Förderband Getriebeteile zum Einbauort. Da es sich um unterschiedliche Teile handelt, die beim Einbau mal mehr mal weniger Zeit in Anspruch nehmen, wird das Band von Zeit zu Zeit vom Monteur per Hand gestoppt. Optimieren Sie den Bandantrieb so, dass er diese Unterschiede ausgleicht und bei den komplexeren Bauteilen, die Geschwindigkeit reduziert. Durch den kontinuierlichen Antrieb mit teilweise reduzierter Leistung vermindern Sie belastende Anfahrmomente und erhöhen die Lebensdauer ohne jegliche Einbußen beim Ausstoß.

Es gibt immer wieder Situationen, da üben Sie Kritik an den Leistungen oder dem Verhalten von Mitarbeitern aber eine Korrektur können Sie nicht feststellen. Das mag viele Gründe haben, ob Bequemlichkeit oder mangelnde Einsicht. Bei der Kritik, die Sie zuvor ein- oder mehrmals geübt haben, konnten Sie im Gespräch feststellen, dass es keinen triftigen Grund für die Sturheit Ihres Mitarbeiters gibt. In diesem Fall sollten Sie einen Tadel aussprechen.


Checkliste: So tadeln Sie wirkungsvoll

Die zum 1. Januar 2009 vorgesehene Anschlussreform der Unfallverhütungsvorschrift „Betriebsärzte und Fachkräfte für Arbeitssicherheit“ wird um 2 Jahre bis zum 1. Januar 2011 verschoben.

Zweck der Reform ist die Neuordnung der betriebsärztlichen und sicherheitstechnischen Regelbetreuung für Betriebe mit mehr als 10 Beschäftigten (BGV A2, Anlage 2).

Damit reagieren das Bundesministerium für Arbeit und Soziales, die Länder und die Unfallversicherungsträger auf die Notwendigkeit, die bisher erarbeiteten Reformansätze vor dem Hintergrund weiterer Fusionen bei den Unfallversicherungsträgern noch stärker zu harmonisieren. Ziel ist es, letztlich für alle Betriebe konsistente Regelungen erzielen zu können.

Vorstand und Mitgliederversammlung der Deutschen Gesetzlichen Unfallversicherung (DGUV) haben sich vor diesem Hintergrund darauf verständigt, bei der anstehenden Novellierung der Anlage 2 zur BGV A2 die Regelungen im öffentlichen Bereich mit einzubeziehen und somit für Berufsgenossenschaften und Unfallkassen eine einheitliche Unfallverhütungsvorschrift zur Umsetzung des Arbeitssicherheitsgesetzes zu erarbeiten.

Verkaufsverhandlungen sind Vertrauenssache.
Und die Grundlage für Vertrauen können Sie schaffen – und zwar so:

Tipp 1:
Beantworten Sie alle Fragen Ihres Kunden vollständig und räumen Sie sämtliche Zweifel aus dem Weg. Fragen Sie nach, ob Ihr Kunde noch weiteren „Diskussionsbedarf“ sieht, bevor Sie zu einem Vertragsabschluss kommen.

Tipp 2:
Drängen Sie Ihren Kunden nicht zum Kauf. Ihr Kunde könnte das Gefühl entwickeln, dass es Ihnen nur um den Vertragsabschluss geht, nicht aber um die Zufriedenheit Ihres Kunden in allen Bereichen.

Tipp 3:
Erläutern Sie Ihrem Kunden genau, was nach dem Vertragsabschluss kommt. Nennen Sie auch eventuell einzuhaltende Fristen.

Tipp 4:
Geben Sie keine Versprechen, die Sie später nicht einhalten können. Das wirkt unseriös. Wenn Sie für eine Zusage genaue Informationen aus einer anderen Abteilung Ihres Betriebs benötigen, dann holen Sie diese ein. Können Sie die Informationen nicht während des Gesprächs besorgen, dann erläutern Sie Ihrem Kunden die Sachlage. Machen Sie eine Zusage erst dann, wenn Sie alle Informationen haben.

Tipp 5:
Nennen Sie Ihrem Kunden einen konkreten Ansprechpartner mit Namen und Telefon-Nummer, wenn Sie ihn später nicht selbst weiterbetreuen (weil Sie ihn an eine andere Abteilung übergeben).

Tipp 6:
Bieten Sie Ihrem Kunden an, dass er sich bei auftretenden Fragen auch immer an Sie wenden kann. Nennen Sie ihm eine Telefon-Nummer, unter der er Sie die meiste Zeit erreichen kann.

Sie müssen Produkte erklären? Ihr Verkauf hängt davon ab, wie technisch versiert Ihr Großabnehmer ist. Dennoch gibt es Regeln, die Ihnen den Vertriebsalltag erleichtern:

1. Achten Sie auf den Rang der Gesprächsteilnehmer

Ihr Großabnehmer möchte gern einen Termin mit Ihrem Unternehmen, weil er sich für Ihr Relaunchprodukt interessiert. Sie wissen, derjenige der tatsächlich alle Fragen beantworten  kann, das sind Sie! Aber Vorsicht, wer möchte hier eigentlich mit wem sprechen? Nicht immer verbirgt sich hinter dem Schreiben nur die Frage nach dem Produkt. Interessiert sich der Geschäftsführer persönlich für die neue Technik, dann binden Sie auch Ihren Geschäftsführer in das Gespräch ein.

Kann Ihr eigener Geschäftsführer den Termin nicht wahrnehmen, dann sollte dies zumindest vorher erklärt und ein weiterer Termin optional durch Sie in Aussicht gestellt werden. Sagt Ihr Kunde trotzdem zu, dann können Sie den Termin auch allein wahrnehmen. Wollen Sie zusätzlichen Eindruck auf den Kunden machen, dann lassen Sie die technischen Neuerungen doch direkt durch den Leiter der Entwicklungsabteilung vorstellen, vorausgesetzt er kann die Technik auch wirkungsvoll präsentieren.

2. Achten Sie auf Konsistenz in Ihrem Geschäftsverhalten

Es sollte eine Vertriebsphilosophie in Ihrem Hause geben, an die Sie sich strikt halten. Sonst entsteht auf Kundenseite Verwirrung.
Beispiel: Sie sind bei der ersten Reklamation unverhältnismäßig kulant, bei der nächsten Bestellung gehen Sie jedoch auf die Extrawünsche des Kunden nicht ein.

Klare Regeln aus Ihrer Firmenphilosophie heraus helfen hier: Entscheiden Sie sich für transparente Verhaltensweisen bei Reklamationen, bei Rabatten und bei Sonderaktionen.

3. Wie gut, wie neu, wie innovativ ist Ihr Produkt? Bleiben Sie ehrlich!

Einmal mit einer groben Übertreibung oder Verzerrung der Tatsachen aufgeflogen, wird der Kunde Ihnen gegenüber sehr vorsichtig. Darum versuchen Sie sich gar nicht erst darin, eine Lieferverzögerung z.B. dem Transportunternehmen in die Schuhe zu schieben. Fehler passieren, doch das ist bedingt schlimm, solange Sie fair und ehrlich bleiben.

4. Zeigen  Sie außerordentliche Anstrengungen

Ihr Großabnehmer hat sich für Ihr Unternehmen als Entwickler der Serie entschieden, dann dürfen Sie sich zu Recht über die Bestellung freuen. Betrachten Sie den Bestellschein trotzdem als eine Schuld, dem Kunden die bestmögliche Leistung zu liefern.

Ein gutes Qualitätsmanagement sorgt in der Regel für Bestleistungen in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie in einem kleineren Unternehmen keinen ausgewiesenen QM-Beauftragten haben, dann sorgen Sie als Vertriebsleiter für einen serviceorientierten Vertrieb. Ein Großabnehmer ist es Ihnen wert, sich telefonisch nach seiner Zufriedenheit mit der Abwicklung und der neuen Bauserie zu erkundigen.

5. Passen Sie das technische Details auf die Vorkenntnisse an

Nicht jeder Kunde ist gleich technisch versiert. Der Eine benötigt mehr Details, der andere weniger. Ein Chef verlässt sich auf die Aussagen des Einkäufers, der andere Geschäftsführer will alles selber verstehen.

Der Branchenverband BITKOM sieht den deutschen IuK-Markt derzeit wenig von der allgemeinen Finanzkrise betroffen. Das geht aus  einer aktuellen Umfrage des BITKOM hervor: 86 %der befragten Firmen sehen bislang keine direkten Auswirkungen der Krise auf ihr Geschäft.
Unklar sei allerdings, wie sich die Geschäfte im Jahr 2009 entwickeln. Dies sei aber eher ein Ergebnis der natürlichen Marktzyklen und der aktuellen Konjunkturprognosen, deren Zeichen den Abwärtstrend einläuten.


Nur 13 % der 301 befragten IuK-Unternehmen geben an, dass sie weniger umsetzen bzw. weniger neue Aufträge bekommen als zuvor erwartet. Zwiespältig beurteilen die Unternehmen die Geschäftsentwicklung in der nahen Zukunft. 60 % der Firmen erwarten auch in den kommenden Monaten keine negativen Auswirkungen der Finanzkrise. Dagegen rechnen 39 Prozent in diesem Zeitraum mit schwächeren Umsätzen als vor der Krise angenommen. „Der deutsche Hightech-Markt präsentiert sich derzeit noch weitgehend stabil“, sagte BITKOM-Präsident Prof. August-Wilhelm Scheer bei der Vorstellung der Umfrage in München.

Auch auf die Personalplanung der Unternehmen hat die Krise zurzeit noch keine Auswirkungen gehabt. Für personelle Anpassungen sehen 85 % der befragten Unternehmen keinen Anlass. Lediglich 13 % wollen bei Neueinstellungen vorsichtiger sein. Nach einer Septemberumfrage gibt es aktuell rund 45.000 offene Stellen für IT-Experten. Davon entfallen 19.000 auf die IuK-Industrie und 26.000 auf die Anwenderbranchen. Bei Software-Anbietern und IT-Dienstleistern werden im laufenden Jahr trotz der Krise an den Finanzmärkten sogar rund 15.000 neue Stellen geschaffen.

Die Finanzierungssituation der Betriebe stellt sich laut Umfrage bei 30 % der Unternehmen unklar dar. Grund ist die Annahme, dass die Kreditvergabe schwieriger sein wird und dass die Unternehmen mit schlechteren Finanzierungskonditionen aufgrund der Bankenkrise rechnen müssen. Die überwiegende Mehrheit von fast 60 % rechnet mit konstanten Finanzierungszahlen und ist zuversichtlich, dass die derzeitige Finanzsituation keine Auswirkungen auf die Finanzierungssituation der Unternehmen habe. Allein 7 % geben zu dieser Frage keine Prognose ab.

BITKOM-Präsident Scheer appelliert bei der Vorstellung der Umfrage noch mal an die Aufgaben des Staates als Impulsgeber für bestimmte Märkte und spricht dabei die allgemeine aktuelle Konjunkturlage an. Scheer hält eine konsequente Modernisierung der öffentlichen Verwaltungen und die Ausstattung der Schulen mit modernen Computern und Internetanschlüssen zu diesem Zeitpunkt für dringend notwendig. Schließlich müsse gerade die öffentliche Hand hier die Impulse setzen und die schon längst überfälligen Investitionen tätigen.