Wenn Sie mit Anbietern von Systemen für die Produktionssteuerung reden, hören Sie häufig ein gewisses Unverständnis über die Zurückhaltung beim Einsatz neuer Verfahren oder Technologien.

Natürlich ist diese Ungeduld in gewisser Weise zu verstehen, denn außer der Tatsache, dass jeder gern seine Produkte verkauft, sind diese Entwicklungen für sich gesehen auch sehr beeindruckend.

Dieses zögerliche Verhalten kommt jedoch nicht von ungefähr. Eine vollkommen digitale Fabrik mag auf einer Leitmesse wie der „Digital Factory“ (Hannover-Messe Industrie) sehr gut funktionieren, aber würde sie dies auch an 365 Tagen im Jahr 24 Stunden am Tag tun?

Welche enormen Sicherheitsvorkehrungen sind notwendig, um ein solch autarkes System zu stützen, und was passiert, wenn all das nicht hilft und es zu einem Systemabsturz kommt?

Die Antwort:
Das ist gar nicht möglich, dass es zum totalen Zusammenbruch kommt, ist schlicht und ergreifend nicht richtig. Das zeigen Ausfälle selbst in Hochsicherheitsbereichen wie Flughäfen immer wieder.

Ein einzelnes MES-System mag noch überschaubar sein, aber alles zusammen integriert in eine komplette Fabrik wird schnell ein Fall für die Chaostheorie.

Nicht Technologien stehen im Vordergrund, Methoden sind der Schlüssel zum Erfolg. Was nutzt Ihnen ein 100%iges „System Condition Monitoring“, wenn Ihre Mitarbeiter jedes Mal 30 Minuten nach einem Besen suchen müssen?

Vielleicht können Sie sich noch an die Zeit erinnern, als Sie sich über eine E-Mail gefreut haben. Das ist allerdings wohl schon etwas länger her.

Viele Mitarbeiter verbringen heute sehr viel Zeit mit dem Lesen, Sortieren und Löschen der elektronischen Post. Die folgende Checkliste hilft Ihnen, beim Umgang mit E-Mails sehr viel Zeit zu sparen.

Checkliste: Der richtige Umgang mit E-Mails

Google ist für die Mehrheit der Internetnutzer das Sprungbrett ins Web und damit eine der attraktivsten Werbeplattformen im Endkundengeschäft.

Doch wenn es um gezieltes Suchmaschinenmarketing im Business-to-Business (B-to-B) geht, setzen 94 % der Entscheider auf Business-Suchmaschinen. Dies hat eine aktuelle Befragung ergeben, die das Marktforschungsinstitut forsa im Auftrag des F.A.Z.-Instituts und der Wer liefert was? GmbH bei B-to-B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchgeführt hat.

Danach nutzt jeder 2. befragte Marketing- und Vertriebsentscheider laut der aktuellen Entscheiderbefragung im „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ seit mehr als 5 Jahren Suchmaschinen als Verkaufskanal. Und mehr als jeder 4. von ihnen plant, das Suchmaschinenmarketing im Vergleich zu 2006 noch weiter zu intensivieren.

Bei der Auswahl geeigneter Suchmaschinen als Marketinginstrument setzen die Befragten aus ihrer langjährigen Erfahrung heraus vor allem auf Kriterien wie die bestmögliche Platzierung in der Suchmaschine (95 %), die Planbarkeit der Kosten (91 %), die genaue Ausrichtung auf die gewünschten Zielgruppen (91 %), die Bekanntheit der Suchmaschine (90 %) und das Preis-Leistungs-Verhältnis (90 %).

Nach Angaben der Befragten erfüllen Business-Suchmaschinen die Auswahlkriterien für ein erfolgreiches Suchmaschinenmarketing besser als andere Suchmaschinen.

Diese Einschätzung wird bei den Top-3-Kriterien besonders deutlich.

So sehen 88 % der Befragten die Möglichkeit zur optimalen Platzierung bei Business-Suchmaschinen gut bis sehr gut erfüllt. Bei den allgemeinen Suchmaschinen empfindet das dagegen nur jeder 2. von ihnen (52 %). Die Kosten halten zudem 86 % der Befragten bei Business-Suchmaschinen für gut bis sehr gut planbar (gegenüber 52 % bei allgemeinen Suchmaschinen).

Mehr als 3/4 (77 %) sieht den Vorteil von Business-Suchmaschinen darüber hinaus in der exakten Zielgruppenansprache (gegenüber 36 % bei allgemeinen Suchmaschinen).

Der „Managementkompass Suchmaschinenmarketing im B-to-B“ ist beim F.A.Z.-Institut (www.faz-institut.de) zum Preis von 38 € (32 Seiten) zu erwerben.

Nicht immer entscheiden allein die richtigen Argumente über den Verhandlungserfolg.

Auch die Sitzordnung kann die Gesprächsatmosphäre und den Verlauf der Verhandlung wesentlich beeinflussen. Am besten verschaffen Sie sich deshalb von Anfang an eine vorteilhafte Sitzposition. Wie, das verraten Ihnen unsere nachfolgenden Tipps:

Der Vorsitzende nimmt immer am Kopfende eines rechteckigen oder ovalen Tisches Platz. Einzige Ausnahme: Eine Präsentation ist Bestandteil der Sitzung. Dann nimmt derjenige dort Platz, der auch präsentiert.

Jeder Außendienstmitarbeiter kennt Absagen, die an der guten Laune zerren. Auch in Ihrem technischen Vertriebsalltag bleibt es nicht aus.

Mit manch einer Absage haben Sie vielleicht gerechnet und gehen dann einfach zur Tagesordnung über. Sind Sie aber sicher, das Produkt im richtigen Moment gut platziert zu haben, dann sitzt im Fall einer Absage der Demotivationsteufel auf Ihrer Schulter. Da hilft nur eins:

1. Weitermachen ohne Kompromisse

Machen Sie weiter: Zurückziehen ist also der falsche Weg. Zurücksehen, heißt auch Zusehen, wie die Konkurrenz an Ihnen vorbei zieht.

2. Schließen Sie den Tag erfolgreich ab.

Eventuell kann der Wettbewerber gar nichts besser als Sie, vielleicht sind Sie sogar der bessere Rhetoriker. Er ist einfach nur das bessere „Steh-auf-Männchen“ und er weiß, dass er nicht aufgeben darf, bevor das Erfolgserlebnis wieder eingetreten ist.

Erfolgreiche Menschen schließen jeden Tag mit einem Positiverlebnis ab. Hat es mit dem Verkaufserfolg an einem Tag nicht geklappt, dann ist Erfolg auch, abends mal etwas für sich zu tun, für die Gesundheit, für die Fitness.

3. Akzeptieren Sie, dass Kaufentscheidungen immer positiv oder negativ ausfallen können

Es kann gibt immer die beiden Entscheidungen „kaufen oder nicht kaufen“. Auch wenn Ihre Technik die effizienteste Energiesparlösung auf dem Markt und Sie haben alles richtig gemacht, auch dann kann der Käufer nein sagen.

Er könnte womöglich gerade kein Geld dafür übrig haben. Die wenigsten Kunden geben das zu.


4. Ziehen Sie Konsequenzen

Arbeiten Sie für sich die Stärken und Schwächen Ihres letzten Verkaufsgesprächs heraus. Bleiben Sie dabei selbstkritisch, objektiv und ehrlich.

a) Was wäre wenn...
Durchdenken Sie noch mal das Gespräch, war der Einstieg richtig gewählt? Haben Sie die Kaufmotivation des Kunden herausgefunden? Was hat gefehlt? Haben Sie Ihre  Verkaufsargumente wirklich auf die Situation des Kunden gepasst?

b) Sammeln Sie Kundeneinwände...
Grundsätzlich ist jeder Kundeneinwand ein Gewinn für Sie. Einwände zu kennen gibt Ihnen die Möglichkeit, sie in weiteren Verkaufsgesprächen zu entkräften. Sie verkaufen erklärungsbedürftige Produkte, dann haben Sie genügend Zeit dafür, in der Präsentation z.B. in Form von selbst gestellten Fragen darauf folgendermaßen einzugehen:

Nun könnte man sich fragen, was den Preis von rechtfertigt... ganz einfach ...im Grunde genommen sparen Sie... weil Sie nach 6 Jahren schon mit einer Amortisierung – allein durch den Stromverbrauch rechnen können – bei den Energiepreisen kann man sogar mit 4 Jahren rechnen.

c) Konnten Sie selbstkritisch einschätzen, dass Ihre Gespräche nicht optimal verlaufen sind, ziehen Sie Ihre Kollegen zu Rate. Nehmen Sie ihn in ein Verkaufsgespräch als Beobachter mit hinein. Lassen Sie zu, dass er Sie anschließend kritisieren darf, damit Sie daraus lernen können.

Viele Ingenieure unter Ihnen beschäftigen sich mit künstlicher Intelligenz. Die Forschungsvorhaben werden dazu immer größer immer komplexer.

Ein Großprojekt führt gerade die US-Militärforschungsbehörde DARPA durch. Ziel ist es, Rechnersystemen zu helfen, den Benutzer zu kennen und besser zu verstehen.

Das Forschungsvorhaben namens CALO „Cognitive Agent that Learns and Organizes“
versammelt Forscher aus 25 Universitäten und Unternehmen. Mindestens vier Jahre wird an diesem Projekt geforscht.

Hier treffen die vielen verschiedenen Bereiche wie semantisches, maschinelles Lernen aber auch die Verarbeitungsmethoden von natürlicher Sprache aufeinander.

Adam Cheyer ist Programmdirektor des Zentrums für Künstliche Intelligenz (KI) am Institut SRI. Er erläutert die drei verschiedenen Arten der Unterstützung, die in diesem Projekt entwickelt werden.