In Ihrem Betrieb befinden sich jede Menge „beweglicher“ Systeme. Darunter verstehen wir Werkzeuge, Messgeräte und Maschinen. Für Sie als Leiter der Instandhaltung ist es wichtig, genau zu wissen, wann diese Systeme sich wo befinden.

Nur so können Sie den Einsatz genau planen, einen schnellen Zugriff bei einer Störung gewährleisten und bei auftretenden Engpässen eine Verstärkung oder einen Ersatz realisieren.

Besonders schwierig wird diese Aufgabe, wenn es sich bei Ihrem Betrieb um eine weit verzweigte Anlage z. B. in der Prozessindustrie oder gar um ein Bergbauunternehmen handelt.

Genau vor dieser Problematik stand das kanadische Unternehmen CVRD Inco, das mit 13.000 Mitarbeitern vor allem Bergwerksbetriebe unterhält und u. a. 19 % des gesamten Weltnickelbedarfs produziert.

Nach einer ausgiebigen Analyse des bestehenden Marktes für Echtzeit-Lokalisierungssysteme (Realtime Location Systems RTLS) fiel die Wahl auf die Lösungen des amerikanischen Unternehmens Ekahau.

Die RTLS-Systeme von Ekahau werden zur Verfolgung von Produktionsfahrzeugen in den Bergwerken des Unternehmens in Ontario (Kanada) eingesetzt werden. Dank der Echtzeitortung können dann Inco-Mitarbeiter die Fahrzeuge für Reparaturarbeiten während der gesamten Einsatzzeit leicht auffinden.

Weiterhin werden spezielle, von der Ekahau-RTLS-Lösung erstellte Berichte die Bergwerksführung in die Lage versetzen, eine bessere Einsicht in die Instandhaltungsabläufe zu gewinnen und somit die Produktivität zu steigern.

Luken in Außen- aber auch Innenwänden gibt es in jedem Unternehmen. Bei der Erstellung werden jedoch nicht immer die Auflagen der Arbeitsstättenverordnung und der Unfallverhütungsvorschrift BGV A1 eingehalten. Überprüfen Sie alle vorhandenen Luken anhand der folgenden Checkliste.

Checkliste: Prüfen Sie die Sicherheit Ihrer Wandluken

Seit 1. Juni 2008 gilt für das Prüfen elektrischer Geräte die neue vereinigte Norm DIN VDE 0701-0702. Mess- und Prüftechniker können sich jetzt umfassend über alle damit im Zusammenhang stehenden Neuerungen informieren.

Unter www.vde-0701-0702.de gibt es jetzt einen Online-Check, mit Hilfe dessen verantwortliche Elektrofachkräfte und befähigte Personen ihren aktuellen Wissensstand ermitteln können.

Die neue zusammengesetzte Richtlinie beendet das bisherige verwirrende Nebeneinander der beiden Normen DIN VDE 0701 und 0702.

Es gibt damit nur noch eine einheitliche Vorschrift zur Prüfung elektrischer Geräte. Das bringt Erleichterungen, wirft aber gleichzeitig eine Reihe neuer Fragen auf:

1. Schritt: Termin festlegen
Legen Sie mit Ihrem Mitarbeiter einen Gesprächstermin fest. Bitten Sie ihn, bis zu dem Gespräch seine Zielvorstellungen zu entwickeln.

2. Schritt: Gespräch vorbereiten
Sammeln Sie die notwendigen Daten für die Ausgangslage. Erarbeiten Sie unabhängig vom Mitarbeiter Ihre längerfristigen Zielvorstellungen für den Aufgabenbereich des Mitarbeiters. Ermitteln Sie hieraus die von Ihnen gewünschten Ziele.

3. Schritt: Ziele abstimmen
Stimmen Sie Ihre Ziele mit denen Ihres Mitarbeiters ab, so dass über die konkreten Ziele Konsens besteht.

4. Schritt: Ziele dokumentieren
Halten Sie die Zielvereinbarung schriftlich fest.

5. Schritt: Realisierung planen
Besprechen Sie mit dem Mitarbeiter den Weg zum Ziel: Was muss bis wann getan werden, um die Ziele zu erreichen?

6. Schritt: Weitere Gesprächstermine vereinbaren
Bestimmen Sie weitere Gesprächstermine, um zu überprüfen, inwieweit die vereinbarten Ziele bereits erreicht wurden. Bedenken Sie dabei aber: Die Kontrolle darf nicht der Fehlersuche und dem anschließenden Abstrafen dienen. Sie soll vielmehr als Dialog zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter verstanden werden.

Auf dem Weg zur strategischen Partnerschaft ist in vielen Großunternehmen eine gläserne Decke zu durchbrechen. Großkunden tendieren dazu, eher isolierte Leistungen einzukaufen, als ihre betrieblichen Strategien gegenüber Lieferanten offen zu legen.

Bevor Sie ans strategische Herz des Großkunden gelangen, müssen Sie Ihr Beziehungsnetz ausbauen.

Beispiel:
Als Softwareunternehmen vertreiben Sie als Produktlieferant Workstations und CAD Systeme für Maschinenbauer. Ihr Service umfasst außerdem exklusive Dienstleistungen wie Schulung der Anwender und regelmäßige Updates.

Um zum strategischen Partner für den Großkunden zu werden, erarbeiten Sie gemeinsam mit dem Maschinenbauer neue Branchenlösungen, die ihn besser auf dem Markt positionieren, beispielsweise durch die Produktion von Anlagen in einem neuen Marktsegment.

Schritt 1: Sammeln Sie Insider-Wissen als Produktlieferant

Viele strategische Partner fangen als Produktlieferant an. Erst durch den Austausch von Waren und dem Aufbau einer Geschäftsbeziehung erlangen Sie mit der Zeit detaillierte Kenntnisse des Marktes, auf dem der Großkunde aktiv ist. In jedem Gespräch mit dem Kunden erhalten Sie mehr Insider-Wissen gegenüber einem Wettbewerber, der noch kein Lieferant ist.

Sie erfahren direkt oder indirekt von Personalwechseln, neuen Geschäftsbereichen, gewonnenen oder verlorenen Projekten und spezielle Geschäftsabläufe.

Allerdings sammelt sich dieses Wissen mit der Zeit unsystematisch in den Köpfen verschiedener Mitarbeiter aus Ihrem Unternehmen an:
Beim Geschäftsführer, dem Service-Dienst, dem Qualitätsbeauftragten oder im Sekretariat.

Schlüsselkundenmanagement beginnt mit der systematischen Sammlung und Auswertung der Informationen aus allen Kundenkontakten.

Schritt 2: So werden Sie ein Lieferant mit Mehrwert

Im nächsten Schritt bauen Sie das Beziehungsnetz innerhalb des Groß-Unternehmens aus. Dazu bieten Sie über die angefragten Produktspezifikationen Lösungen an, die über die Standardprozesse hinausgehen.

Beispielsweise bieten Sie als CAD-Experte einen Service im Datenmanagement oder einen speziellen Archivierungsservice, der es dem Großkunden erleichtert, schneller auf Änderungswünsche seiner Kunden zu reagieren.

Je wichtiger die Prozesse, zu denen Sie einen Mehrwert beisteuern, umso schneller bauen Sie einflussreiche Kontakte zu Entscheidern aus den höheren Management-Ebenen auf.

Achten Sie darauf, dass der von Ihnen gebotene Mehrwert häufigen Kundenkontakt erlaubt, beispielsweise beim Angebot einer Schulung oder eines Systems zur Teamunterstützung.

In dieser Phase stoßen Sie gegen die gläserne Decke, wenn Sie versäumen, im Vertriebsteam systematisch nach Bereichen zu suchen, wo Sie nicht nur einzelne Prozesse durch einen Mehrwert verbessern, sondern betriebliche Probleme lösen.

Wer aus Ihrem Kontaktnetz beim Großkunden kommt in Frage als Befürworter Ihrer Lösungen? Wer wird Widerstand leisten? Welche Motive treiben ihn? Entwickeln Sie eine Großkunden-Strategie, mit deren Zielen Sie den Kontakt zu den einzelnen Entscheidern auf- und ausbauen.

Schritt 3. Schaffen Sie Gewinn auf beiden Seiten als strategischer Berater

Sobald die gläserne Decke durchbrochen ist, nimmt der Wettbewerb ab. Gleichzeitig sinkt auch der Preisdruck, weil die angebotenen Problemlösungen nicht mit den Angeboten des Wettbewerbers über Standardlösungen zu vergleichen sind.

Mit einer ganzheitlichen Lösung bieten Sie mehr als die Lieferung von Produkten nach Merkmalen und Spezifikationen. Demgegenüber bleibt die Dauerherausforderung, den Kunden in seinem ständig wandelnden Marktumfeld zu unterstützen und langfristig seine Wettbewerbsposition zu stärken.

Tipp: Nutzen Sie die Checkliste in Ausgabe 7 von „Technischer Vertrieb“, um   Schlüsselkunden richtig auszuwählen.

US-Kliniken machen jetzt ersten Erfahrungen mit Google Health:

Das System erlaubt Patienten und Ärzten, ihre medizinischen Befunde, Rezepte und diverse andere gesundheitsrelevante Daten zu speichern.

Die Einladung vertrauliche Daten zu hinterlassen wurde zwar angenommen, jedoch nicht so stark, wie Google es von seinen anderen Anwendungen gewohnt ist. Das Portal ist ebenso einfach bedienbar, aber vielleicht zögern die Anwender noch wegen der Weitergabe von vertraulichen Daten.

Ziel des ganzen Projekts ist es laut Google, die Abläufe im Gesundheitssystem zu vereinfachen.

Inzwischen kann jeder, der über einen Google-Account verfügt, auf den Dienst zugreifen.
Einen Google-Account hat jeder, der die Kalenderfunktion bereits für sich nutzt oder über das Google-Portal Word- und Excel-Sheets bearbeitet.

Das Technologiemagazin Technology Review berichtet in seiner Online-Ausgabe:

Vernetzte Krankenhäuser wie das Beth Israel Deaconess Medical Center (BIDMC) in Boston, das zu den ersten gehört, die das System ausgiebig "live" testen, sollen zeigen, dass die Idee funktioniert.

Seit dem 20. Mai dieses Jahres nimmt die Klinik offiziell an dem Projekt teil. Zuvor hatten sich schon die Cleveland Clinic und einige Apothekenanbieter, Labore und anderer Gesundheitsfirmen bereit erklärt, Googles erste Partner zu werden.

Wird Google Health in Boston ein Erfolg, dann könnte das bedeuten, dass Patienten tatsächlich bereit sind, großen "Personal Health Record"-Providern (PHRs) ihre medizinischen Daten anzuvertrauen.

Der Google-Dienst und seine Konkurrenten würden dann sehr wahrscheinlich das Gesundheitswesen der Zukunft in der ganzen Welt entscheidend mitprägen.

Ärzte kommunizieren bisher außerhalb ihrer Praxen kaum miteinander, die Informationen bleiben fragmentiert, und die medizinische Versorgung leidet letztlich.
Dies könnte sich nun mit dem Projekt ändern.

Offen bleibt die Frage, ob die Patienten Google genug trauen, um dem Online-Riesen ihre medizinischen Daten zu übergeben.

Weil er weder ein Gesundheitsversorger noch ein Versicherungskonzern ist, fällt er auch nicht unter das entsprechende US-Datenschutzgesetz HIPAA.

"Wenn es keinen gesetzlichen Schutz gibt, existiert immer das Risiko, dass Daten auf eine Weise genutzt werden, die nicht im besten Sinne des Patienten sind. Dabei geht es um viel Geld", meint Isaac Kohane, IT-Chef am Children's Hospital in Boston.

Am BIDMC sieht man das anders: Der zuständige Informationsdirektor John Halamka meint, Google passe "in Sachen Privatsphäre höllisch auf". "Die können ihre Plattform doch dicht machen, wenn das Vertrauen verloren geht."