In der deutschen Elektrotechnik- und Elektronikindustrie werden Umsatz und Produktion im Jahr 2007 zum 4. Mal in Folge deutlich zulegen. Das breite kräftige Wachstum wird sich bis ins Jahr 2008 fortsetzen. Diese Einschätzung gab der Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie (ZVEI) bekannt.

„Der Umsatz der innovativsten Industriebranche Deutschlands hat 4 Jahre Wachstum in Folge hinter sich und blickt mit 2008 dem voraussichtlich 5. Wachstumsjahr entgegen“, berichtete ZVEI-Hauptgeschäftsführer Gotthard Graß. Er ergänzt: „Auch der Beschäftigungsaufbau geht weiter, für 2008 rechnen wir mit einem Wachstum auf über 830.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.“

2007 wird der Umsatz allerdings den vorausgesagten Zuwachs von 6 % nicht erreichen. Grund dafür sind Umstrukturierungen in der deutschen Kommunikationstechnik-Industrie. Der Umsatz wird zum Jahresende bei 184 Mrd. € liegen. „Auf vergleichbarer Basis, also ohne Einmaleffekte in der Kommunikationstechnik, entspricht das einem Plus von rund 6 %“, so Graß. „Damit ist das Branchenwachstum doppelt so hoch wie das des Bruttoinlandsprodukts.“

Die vollständige Studie finden Sie unter www.zvei.de (Pressemeldung vom 11.12.2007).

In wenigen Wochen treten Sie einen neuen Job an – und damit naht er unaufhaltsam: der letzte Arbeitstag bei Ihrem jetzigen Arbeitgeber. Um Ihrem Nachfolger die Einarbeitung nicht unnötig schwer zu machen, sollten Sie bereits rechtszeitig vor Ihrem Ausstieg an die Übergabe denken. Was Sie dabei auf keinen Fall vergessen sollten, erfahren Sie in Teil 2 unserer Tipps:

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In schwierigen Zeiten haben sie als Erste ihre Antennen ausgefahren und sondieren den Konkurrenzmarkt. Sie kennen ihrenMarktwert, ihre besonderen Stärken, sind sich ihres Engagements bewusst und lassen sich vor allem nicht „verheizen“: Top-Leistungsträger. Als Vorgesetzter trifft es Sie besonders hart, wenn Sie ausgerechnet Ihre besten Mitarbeiter verlieren.

Bieten Sie echte Herausforderungen
Top-Leistungsträger brauchen interessante Aufgaben und Herausforderungen. Sie wollen immer wieder etwas Neues in ihrem Beruf lernen. Sie möchten an wichtigen Projekten mitarbeiten, die von großer Bedeutung für das Unternehmen sind. Sie identifizieren sich mit ihrer Arbeit und erfüllen daher hohe Qualitätsansprüche.

Schaffen Sie ein motivierendes Teamklima
Top-Leistungsträger haben einen positiven Einfluss auf die Ergebnisse der Kollegen. Im Kreis ebenso erfolgreicher und engagierter Kollegen fühlen sie sich wohl. Sie haben jedoch keine Lust, „Faulpelze“ oder Leistungsverweigerer mit durchzuziehen.

Berücksichtigen Sie private Bedürfnisse
Top-Mitarbeiter arbeiten gerne und viel, aber ihnen ist auch ihr Privatleben mit Familie, Engagement in der Gemeinde, Hobbys, körperlicher und geistiger Erholung und individueller Weiterentwicklung der fachlichen Qualifikation wichtig. Denken Sie daran: Bei den Zugpferden in Ihrem Team brauchen Sie keine Kontrolle über deren Arbeitszeit.

Fortbildung und Extras sind attraktiv
Die meisten Mitarbeiter wechseln nicht des Geldes wegen. Dennoch: Lob und Anerkennung allein reichen nicht aus. Top-Leistungsträger erwarten zu Recht für überdurchschnittliche Leistungen auch eine überdurchschnittliche Vergütung. Sind Ihnen durch ein starres Tarifgefüge die Hände gebunden, bieten Sie Zusatzleistungen wie Dienstwagen, Handy oder die Übernahme von Seminarkosten an. Ist Ihr Budget begrenzt, binden Sie Ihre Leistungsträger in bereichsübergreifende Projekte oder strategische Workshops ein, um ihren Horizont zu erweitern und damit ihren Marktwert auszubauen. Fehlt einer dieser Motivatoren, ist Gefahr im Verzug und der Wechsel möglicherweise bereits ins Auge gefasst.

Überprüfen Sie anhand der folgenden Checkliste, was Sie sofort für die Bindung Ihrer Top-Kräfte tun können:

Auch für erfahrene Vertriebsingenieure ist der Moment ein Stressfaktor. Einige Kollegen schrecken zurück und fangen noch einmal an, alle Vorteile und technischen Details aufzuzählen. Andere nennen kleinlaut einen Preis und lassen sich gleich noch weiter runterhandeln. Bleiben Sie gelassen. Schließlich haben Sie bis zu dem Punkt schon gute Arbeit geleistet.

Tipp 1: Seien Sie souverän auch bei der Preisverhandlung
Lassen Sie nicht zu, dass die andere Seite mit dem Preis in die Defensive drängt. Sie wissen, dass der Preis völlig gedeckt ist durch den Kundennutzen. Sie können also positiv zu Ihrem Preis stehen. So behalten Sie die Initiative und führen auch in dieser Phase das Gespräch. Sollte der Kunde sich vorgenommen haben, den Preis zu drücken, merkt er sofort, dass er schon sehr gute Argumente für die weiteren Verhandlungen haben muss.

Tipp 2: Machen Sie die faire Kalkulation der Preise deutlich
Wenn Ihr Kunde nachvollziehen kann, aus welchen Faktoren sich der Preis eines Produkts zusammensetzt, wird er ihn eher akzeptieren. Bringen Sie daher Daten und Fakten ins Spiel, die den Preis relativieren:

Diese Kosten sollten Sie im Angebot mit aufführen. In den Preisverhandlungen klingt es allerdings manchmal eher wie eine Rechtfertigung. Im Gespräch sollte daher immer der Kundennutzen im Vordergrund stehen.

Tipp 3: Argumentieren Sie mit Kennzahlen
Erstellen Sie für Ihren Kunden eine Deckungsbeitragsrechnung: Skizzieren Sie die Umsatzerlöse, die er mit Ihrem Produkt erzielen kann. Rechnen Sie den Preis für Ihre Leistung auf ein einzelnes Produkt um. Ziehen Sie diese variablen Kosten vom Erlös ab. Mit Hilfe solcher Kennzahlen können Sie konkret vorrechnen, was der Kunde mit Ihrem Produkt verdienen kann.

Tipp 4: Präsentieren Sie geldwerte Vorteile
Stellen bereits im Vorfeld Zahlen und Fakten zusammen, die dem Kunden zeigen, welchen Gegenwert er über das Produkt hinaus bekommt. Denken Sie beispielsweise an die Folgekosten: Der Preis einer Maschine kann sich dadurch relativieren, dass kaum Wartungskosten entstehen oder der Energieverbrauch extrem gering ist.

Tipp 5: Betrachten Sie Fragen nach Preisnachlässen als Kaufentscheidung
Gerade wenn der Kunde sehr konkrete Produktvorstellungen hat und dem Angebot in allen Details zustimmt, deutet dies darauf hin, dass er kaufbereit ist. Kunden fragen häufig genau in diesen Momenten nach Preisnachlässen, wenn sie sich bereits für Ihr Produkt entschieden haben. Genießen Sie also diesen Moment des Erfolgs und beantworten Sie dann ruhig alle Fragen zum Preis, so wie Sie es im Vorfeld geplant haben.

Tipp 6: Legen Sie vorher den Preis fest
Der Kunde setzt sich vor der Verhandlung ein Preislimit und wird dieses während des Gesprächs vor Augen haben. Legen Sie als Vertriebsingenieur daher auch im Vorfeld fest, wie weit Sie maximal gehen können. Machen Sie sich zum obersten Ziel, an diesem Preis festzuhalten.

Tipp 7: Verhandeln Sie Gegenleistungen für Nachlässe
Für den Fall, dass Ihr Preis tatsächlich außerhalb der Kalkulation des Kunden liegt, versuchen Sie ein kleineres Paket zu schnüren. Überlegen Sie, wie Sie Ihren Aufwand reduzieren und trotzdem das Problem des Kunden lösen. Oder Sie verhandeln einen vorgezogenen Zahlungstermin bzw. eine größere Abnahmemenge.

Machen Sie dem Kunden bewusst, welche Leistungen im Kaufpreis enthalten sind. Vermitteln Sie ihm auch den Nutzen von Entwicklungskosten oder von Marktstrategien. Transparente Preise werden viel eher akzeptiert.

Mit JIM.NRW geht das Land Nordrhein-Westfalen einen neuen Weg, um auch im Mittelstand Investitionsanreize für Klimaschutzmaßnahmen zu setzen.

Im Auftrag des NRW-Wirtschaftsministeriums führt Die EnergieAgentur NRW JIM.NRW durch.

Das Konzept ist bekannt, schließlich findet der Emissionshandel auf internationaler Ebene bereits statt als Konsequenz aus dem Kyoto-Protokoll. Es besteht danach die Möglichkeit, Emissionsminderungen zu vermarkten und bietet in Folge einen verstärkten Anreiz zu Investitionen in Klimaschutztechnologien.

JIM verschafft nun auch dem Mittelstand Zugang zum Emissionshandel, in dem es Energieeffizienzprojekte mehrerer Unternehmen in einem Pool bündelt, die bislang nicht am Emissionshandel teilnehmen.

Bisher sind nur Unternehmen zur Teilnahme am Emissionshandel verpflichtet, die Gas- oder Ölkessel mit einer thermischen Leistung von mehr als 20 Megawatt (MW) betreiben. Tatsächlich ist es aber auch so, dass der Aufwand der mit einer Teilnahme am Emissionshandel verbunden ist, gerade für kleine Unternehmen sehr hoch ist.

Mit der Bündelung der Projekte unter dem Dach der EnergieAgentur.NRW werden diese Unternehmen nun aber in die Lage versetzt, sich betriebswirtschaftliche Vorteile des Emissionshandels zu erschließen. Bislang ungenutzte Effizienzpotentiale können frühzeitig aktiviert und in den CO2-Markt integriert werden.

Das Prinzip: Sie können eingesparte Emissionen in Zertifikate tauschen und dadurch Gutschriften erhalten. Damit steigt auch für den Mittelstand der Anreiz zu Investitionen in umweltfreundliche Technologien.

Beispiel: Wird eine 20 Jahre alte Heizung modernisiert, lässt sich der Energieverbrauch um ca. 10-15% senken. Unternehmen aus NRW, die ihren Dampfkessel oder die Energiezentrale erneuern wollen, können so ihr Klimaschutz-Engagement im Rahmen von JIM.NRW verlustfrei vorziehen.

Weitere Informationen erhalten Sie hier: www.energieagentur.nrw.de (Themenportal Emissionshandel)

Fragen können Sie auch direkt richten an:
Joachim Frielingsdorf, Telefon 0202/24552-19,
mailto: frielingsdorf@energieagentur.nrw.de.