Auch wenn die Zahl der Mitarbeiter in den produzierenden Betrieben abnimmt, ist die vollkommen menschenleere Fertigungshalle (zum Glück) noch nicht realisierbar. Gerade im Bereich der Instandhaltung ist der Eingriff von Menschen unumgänglich. Aber immer wenn Menschen mit Maschinen und Anlagen im wahrsten Sinne des Wortes in Berührung kommen, droht Gefahr. So verschieden die einzelnen Anlagen dabei sind, so unterschiedlich müssen auch die Absicherungen sein. Maximale Produktivität und ein Höchstmaß an Sicherheit stehen aber oft im Gegensatz zueinander. Hier helfen neue Technologien und deren Kombinationen.

Bereiche in die Eingriffe nötig sind, werden oft durch Türen mit Schaltkontakten geschützt. So lange die Tür geöffnet ist, lässt sich die Maschine nicht starten. Dieses Verfahren senkt natürlich die Effizienz. Ein Lichtvorhang hingegen erkennt jeden Eingriff und der Prozess wird gestoppt. Noch effektiver arbeiten Lichtvorhänge, Mehrfachlichtschranken oder Laserscanner mit Mustererkennung. Sie sind in der Lage, zwischen Material und Mensch zu unterscheiden. Dadurch ist ein Einsatz in Bereichen möglich, in die Material eingebracht werden muss, ein Instandsetzer oder Bediener aber gefährdet wäre.

Der Einsatz neuer Sicherheitstechnologien kann durchaus auch eine Erhöhung der Produktivität mit sich bringen. Bei Abkantmaschinen wird bislang vor Erreichen der Schließstellung die Maschine gestoppt und über einen Fußschalter neu gestartet. Mit einem Bildverarbeitungssystem, dass die unterschiedlichen Blechprofile erkennt und entscheiden kann, ob sich nur Material oder etwas anderes im Arbeitsbereich befindet, lässt sich dieser Zwischenstopp umgehen.

Wichtige Gespräche wie Einstellungen, Beurteilungen, Kündigungen, Arbeitsbesprechungen etc. verlaufen häufig ganz anders als Sie es sich zuerst vorgestellt haben. Gerade wenn diese Form der Kommunikation zum alltäglichen Geschäft gehören, verliert sich die notwendige Sorgfalt oft im Zeitmangel. Gehen Sie deshalb vor jedem Gesprächstermin die Punkte der folgenden Checkliste durch und beantworten Sie schriftlich alle Fragen dazu. Versetzen Sie sich dabei auch so gut es geht in die Rolle Ihres Gesprächspartners.

Bei KMU bestehen noch erhebliche unausgeschöpfte Potenziale zur Energieeinsparung, deren Nutzung rentabel wäre. Experten schätzen, dass mit heute verfügbaren Techniken etwa 20 % des derzeitigen Energieverbrauchs in Unternehmen wirtschaftlich eingespart werden könnten. Doch oft fehlt es sowohl am Wissen um die bestehenden Einsparpotenziale als auch an den notwendigen Mitteln zur Finanzierung. An beiden Stellen setzt das Förderprogramm „Sonderfonds Energieeffizienz in KMU“ an.

Das Förderprogramm besteht aus 2 Bausteinen:

Urlaub ist die schönste Zeit des Jahres. Doch auch wenn Ihr Sommerurlaub noch in weiter Ferne liegt, sollten Sie bereits jetzt für die richtige Planung sorgen. Sonst passiert es leicht, dass sich die Urlaubspläne verschiedener Mitarbeiter überschneiden. Und das kann zu Schwierigkeiten führen. Wenn Sie die folgenden Punkte beachten, gelingt Ihre Urlaubsplanung und die Ihrer Mitarbeiter ohne Probleme:

Wundern Sie sich manchmal auch, auf was für Ideen Ihre Kunden kommen, wenn sie nach technischen Spezifikationen fragen? „Hat Ihr System denn auch Sensoren zur Messung der Temperatur im Innenraum?“ oder „Kann ich denn auch auf alle Messpunkte intern zugreifen?“ Obwohl Sie beim besten Willen nicht sagen können, wozu diese Details gut sein könnten, ist es Ihnen doch unangenehm, diese Nachfragen negativ beantworten zu müssen. Außerdem sind Sie abgelenkt von den eigentlichen Verhandlungsfragen über Lieferkonditionen und Service-Konzepte, weil Sie im Hinterkopf versuchen, die unsinnigen Fragen technisch zu lösen.

Lassen Sie sich nicht verwirren. Fragen Sie einfach zurück: Was wollen Sie mit dieser technischen Umsetzung erreichen?

Hinterfragen Sie Hinweise auf Konkurrenzprodukte
Der Kunde fragt oft nach einer bestimmten Funktion, weil er sie von einem Konkurrenzprodukt kennt. Hat Ihr Produkt dieses Merkmal nicht, heißt das aber noch lange nicht, dass das Konkurrenzprodukt besser ist.

Vielleicht haben Sie das Anwenderproblem viel eleganter gelöst. Vielleicht ist diese Funktion aber auch gar nicht relevant. Wichtig ist also, dass Sie nachfragen, was der Kunde genau in seinem Geschäftsablauf benötigt.

Variante 1: Verkaufen Sie Lösungen statt technischer Spielereien
Vertrauen Sie auf Ihr sicheres Gefühl, wenn Sie vermuten, dass die angefragte Spezifikation nicht sinnvoll ist. Fragen Sie höflich zurück: „Wozu möchten Sie dieses technische Merkmal einsetzen?“

In vielen Fällen wird Ihr Gesprächspartner mit den Schultern zucken und antworten: „Ich wollte nur wissen, ob es technisch machbar ist.“

Beruhigen Sie ihn: Theoretisch sei natürlich alles machbar. Empfehlen Sie ihm jedoch, auf dieses kostenintensive und störanfällige Detail zu verzichten.

Führen Sie ihm dann vor Augen, wie ohne dieses Merkmal alle Aufgaben aus dem Lastenheft zu seiner Zufriedenheit gelöst werden.

Zeigen Sie außerdem auf, welche unerwünschten Nebeneffekte dieses technische Merkmal für den Anwender  haben kann. Vielleicht können unerwartete Fehlermessungen auftreten oder eine falsche Handhabung kann den Testablauf stören. Ihr Kunde wird Ihnen dankbar sein, dass Sie ihn ernst nehmen, und Ihre fachkundige Antwort schätzen.

Variante 2: Geben Sie Ihrem Kunden das gute  Gefühl, ernst genommen zu werden
Sollte sich jedoch herausstellen, dass Ihr Kunde trotz aller guten Argumente auf seinem Spezialwunsch besteht, dann überlegen Sie, wie Sie diese Anforderung auf dem einfachsten Weg umsetzen.

Lassen Sie ihn genau spezifizieren, welche Funktion eingefügt werden soll. Machen Sie sich keine Gedanken um Sinn und Unsinn der Aufgabe, sondern machen Sie ein Angebot für die einfachste technische Lösung.

Seien Sie sicher, dass Ihre Entwicklung niemals in der Praxis benutzt wird. Aber Sie geben Ihrem Kunden das sichere Gefühl, dass seine ausgefeilten Ideen aufgegriffen wurden.


Hinweis: Diesen Beitrag finden Sie auch in der Ausgabe Technischer Vertrieb 2/2008 nachlesen.

Weitere Themen:
Kunden: Mehr Profit durch systematisches Beschwerdemanagement
Recht: So finden Sie rechtssichere Produktnamen

Verteiltes Arbeiten ist keine Seltenheit mehr. Ihr Programmierer sitzt in London, Ihr Administrator sitzt an einem Institut, Sie selbst am PC und Ihre Kollegin hat einen Heimarbeitsplatz.

Was auf den ersten Blick so bequem für jeden einzelnen ist, kann beim Arbeiten an gemeinsamen Dokumente  im Kommunikationschaos enden. Zum Schluss weiß keiner mehr, was die aktuelle Version ist, und wer sie wann bearbeitet hat.

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