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DIV Ingenieur-Newsletter: Ihr persönlicher Themenmix vom 10.12.2008
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Dies sind Ihre Themen:
Einkommen der Ingenieure stiegen im 1. Halbjahr 2008 um 2,4 %
Die häufigsten Fehler bei der Motivation – und wie Sie sie vermeiden (Teil 1)
Senken Sie das Ausfallrisiko durch den Einsatz intelligenter Systeme
Tun Sie was für den Klimaschutz und sparen Sie Geld dabei
IW-Konjunkturumfrage 2009: Mehr als jede 3. Firma erwartet Produktionsminus
5 Tipps für Ihre Akquise-Telefonate
Was Ihre Kunden Ihnen über Markttrends verraten
Kostengünstige Marktforschung aus Ihren eigenen Daten
Seminar: „Inspektion von Qualitätskontrolllaboratorien“ vom 03. bis 04. Dezember 2008 in Mannheim
Messe-Tipp: Anuga FoodTec vom 10. bis 13. März 2009 in Köln
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Liebe Leserin, lieber Leser,die Ingenieure unter Ihnen dürfte diese Nachricht mehr als freuen:
Wie die VDI Nachrichten jetzt in einer Studie ermittelt haben, sind Ingenieure trotz Finanzkrise und sich abschwächender Konjunktur nach wie vor die am meisten gesuchte und am besten bezahlte Berufsgruppe in Deutschland.
In der ersten Jahreshälfte 2008 erhöhte sich das Durchschnittseinkommen von Ingenieuren um 2,4 % auf brutto 54.250 € im Vergleich zum Vorjahr. Die jetzt veröffentlichte Studie zeigt die Entwicklung seit 2002. Befragt wurden insgesamt 19.00 Ingenieure. Zu welchen Ergebnissen die Befragung ansonsten gelangte, können Sie nachfolgend lesen.
Übrigens: Auch der Deutsche Ingenieur-Verlag hat eine Gehaltsstudie herausgegeben. Als Abonnent haben Sie die Möglichkeit, die aktuelle Studie „Gehaltsreport 2008“ mit den aktuellen Gehaltsinformationen speziell für Ingenieure und technische Führungskräfte als PDF-Dokument zu bestellen.
Wie die VDI Nachrichten jetzt in einer Studie ermittelt haben, sind Ingenieure trotz Finanzkrise und sich abschwächender Konjunktur nach wie vor die am meisten gesuchte und am besten bezahlte Berufsgruppe in Deutschland.
In der ersten Jahreshälfte 2008 erhöhte sich das Durchschnittseinkommen von Ingenieuren um 2,4 % auf brutto 54.250 € im Vergleich zum Vorjahr. Die jetzt veröffentlichte Studie zeigt die Entwicklung seit 2002. Befragt wurden insgesamt 19.00 Ingenieure. Zu welchen Ergebnissen die Befragung ansonsten gelangte, können Sie nachfolgend lesen.
Übrigens: Auch der Deutsche Ingenieur-Verlag hat eine Gehaltsstudie herausgegeben. Als Abonnent haben Sie die Möglichkeit, die aktuelle Studie „Gehaltsreport 2008“ mit den aktuellen Gehaltsinformationen speziell für Ingenieure und technische Führungskräfte als PDF-Dokument zu bestellen.
Ihre
Michaele Gartz
Redakteurin der
"Kompakt-Infos für technische Führungskräfte"
Redakteurin der
"Kompakt-Infos für technische Führungskräfte"
Einkommen der Ingenieure stiegen im 1. Halbjahr 2008 um 2,4 %
Das Einkommen von den Berufseinsteigern unter den Ingenieuren verbesserte sich um durchschnittlich 3 % auf brutto 39.070 €.
Das ist das Ergebnis der Einkommensstudie 2008 der VDI nachrichten, die auf den Einkommensdaten von 18.845 Ingenieuren beruht. Diese hatten im Zeitraum vom Januar 2007 bis Juni 2008 am Gehaltstest von ingenieurkarriere.de teilgenommen. Damit ist die Studie der umfangreichste Gehaltsüberblick für Ingenieure in Deutschland.
Besonders starke Ausschläge zeigt die aktuelle Gehaltsstudie für die Energiebranche. Obwohl dort die Tarifgehälter schwächer stiegen als in der übrigen Industrie, sind dort Berufseinsteiger so gesucht wie in keiner anderen Branche. So stiegen die Einstiegsgehälter in der Energiebranche in den vergangenen 2 Jahren außergewöhnlich stark und liegen derzeit bei 43.588 €. In keiner anderen Branche sind die Verdienstmöglichkeiten für Absolventen besser.
Berufsanfänger im Baugewerbe verdienen zum Vergleich nur 33.000 €, andere Spitzenbranchen wie die Chemie- und Pharmaindustrie sowie der Fahrzeugbau liegen bei 42.000 €.
Die Einstiegsgehälter variieren aber nicht nur stark nach Branchen, sondern zudem nach Größe des Unternehmens. Während Berufseinsteiger in kleinen Unternehmen mit höchstens 50 Mitarbeitern jährlich 36.000 € verdienen, zahlen Großunternehmen bis zu 8.000 € mehr. Diese Unterschiede nehmen mit der steigenden Position im Unternehmen noch zu.
Während ein Ingenieur-Sachbearbeiter in einem kleinen Unternehmen aktuell durchschnittlich 39.000 € im Jahr verdient, sind es in einem Großkonzern im Mittel rund 18.000 € mehr. Bereichsleiter in Unternehmen mit bis zu 50 Beschäftigten verdienen durchschnittlich 61.000 €, in Konzernen mit mehr als 5.000 Beschäftigten dagegen 105.000 €.
Das Einkommen von den Berufseinsteigern unter den Ingenieuren verbesserte sich um durchschnittlich 3 % auf brutto 39.070 €.
Das ist das Ergebnis der Einkommensstudie 2008 der VDI nachrichten, die auf den Einkommensdaten von 18.845 Ingenieuren beruht. Diese hatten im Zeitraum vom Januar 2007 bis Juni 2008 am Gehaltstest von ingenieurkarriere.de teilgenommen. Damit ist die Studie der umfangreichste Gehaltsüberblick für Ingenieure in Deutschland.
Besonders starke Ausschläge zeigt die aktuelle Gehaltsstudie für die Energiebranche. Obwohl dort die Tarifgehälter schwächer stiegen als in der übrigen Industrie, sind dort Berufseinsteiger so gesucht wie in keiner anderen Branche. So stiegen die Einstiegsgehälter in der Energiebranche in den vergangenen 2 Jahren außergewöhnlich stark und liegen derzeit bei 43.588 €. In keiner anderen Branche sind die Verdienstmöglichkeiten für Absolventen besser.
Berufsanfänger im Baugewerbe verdienen zum Vergleich nur 33.000 €, andere Spitzenbranchen wie die Chemie- und Pharmaindustrie sowie der Fahrzeugbau liegen bei 42.000 €.
Die Einstiegsgehälter variieren aber nicht nur stark nach Branchen, sondern zudem nach Größe des Unternehmens. Während Berufseinsteiger in kleinen Unternehmen mit höchstens 50 Mitarbeitern jährlich 36.000 € verdienen, zahlen Großunternehmen bis zu 8.000 € mehr. Diese Unterschiede nehmen mit der steigenden Position im Unternehmen noch zu.
Während ein Ingenieur-Sachbearbeiter in einem kleinen Unternehmen aktuell durchschnittlich 39.000 € im Jahr verdient, sind es in einem Großkonzern im Mittel rund 18.000 € mehr. Bereichsleiter in Unternehmen mit bis zu 50 Beschäftigten verdienen durchschnittlich 61.000 €, in Konzernen mit mehr als 5.000 Beschäftigten dagegen 105.000 €.
Die häufigsten Fehler bei der Motivation – und wie Sie sie vermeiden (Teil 1)
Ihr Verhalten als technische Führungskraft entscheidet maßgeblich darüber, ob Ihre Mitarbeiter motiviert ihrer Arbeit nachgehen oder nicht. Diese Fehler sollten Sie auf jeden Fall vermeiden:
Fehler 1: Sie grenzen Verantwortung unklar ab
Unklare Kompetenzen verursachen Doppelarbeit und damit Konflikte. Die Folge: Ihre Mitarbeiter sind frustriert. Achten Sie deshalb auf eindeutig festgelegte Verantwortungsbereiche, wenn Sie Aufgaben delegieren.
Fehler 2: Sie zögern und treffen keine Entscheidungen
Mangelnde Entschlussfähigkeit sorgt für Ungewissheit, Unsicherheit und Unruhe unter den Mitarbeitern. Die Bereitschaft, Eigenverantwortung zu übernehmen, nimmt ab. Schaffen Sie deshalb sichere Verhältnisse, indem Sie klare Entscheidungen rechtzeitig treffen.
Fehler 3: Sie sind ungerecht und unehrlich
Ungerechtigkeit und Unehrlichkeit verunsichern die Mitarbeiter. Die Vertrauensbasis zu Ihnen schwindet. Achten Sie deshalb auf angemessene Anerkennung und Kritik, ein offenes Informationsmanagement und Ihre eigene Glaubwürdigkeit.
Fehler 4: Sie sind pedantisch
Zu viele Vorschriften und Regelungen lähmen die Kreativität Ihrer Mitarbeiter. Verzichten Sie deshalb darauf. Geben Sie Ihren Mitarbeitern stattdessen Freiräume für eine offene und lebendige Zusammenarbeit.
Übrigens:
Mehr zum Thema finden Sie im „Praxishandbuch für technische Führungskräfte“, zum Beispiel in unserem Beitrag M 64 „Mitarbeiter richtig einschätzen, motivieren fördern – Nutzen Sie individuelle Strategien für Ihren Führungserfolg“.
Als Abonnent haben Sie außerdem Zugang zu einem passwortgeschützten Exklusivbereich. Dort können Sie weitere Beiträge zu diesem wie auch zu vielen anderen Themen downloaden.
Ihr Verhalten als technische Führungskraft entscheidet maßgeblich darüber, ob Ihre Mitarbeiter motiviert ihrer Arbeit nachgehen oder nicht. Diese Fehler sollten Sie auf jeden Fall vermeiden:
Fehler 1: Sie grenzen Verantwortung unklar ab
Unklare Kompetenzen verursachen Doppelarbeit und damit Konflikte. Die Folge: Ihre Mitarbeiter sind frustriert. Achten Sie deshalb auf eindeutig festgelegte Verantwortungsbereiche, wenn Sie Aufgaben delegieren.
Fehler 2: Sie zögern und treffen keine Entscheidungen
Mangelnde Entschlussfähigkeit sorgt für Ungewissheit, Unsicherheit und Unruhe unter den Mitarbeitern. Die Bereitschaft, Eigenverantwortung zu übernehmen, nimmt ab. Schaffen Sie deshalb sichere Verhältnisse, indem Sie klare Entscheidungen rechtzeitig treffen.
Fehler 3: Sie sind ungerecht und unehrlich
Ungerechtigkeit und Unehrlichkeit verunsichern die Mitarbeiter. Die Vertrauensbasis zu Ihnen schwindet. Achten Sie deshalb auf angemessene Anerkennung und Kritik, ein offenes Informationsmanagement und Ihre eigene Glaubwürdigkeit.
Fehler 4: Sie sind pedantisch
Zu viele Vorschriften und Regelungen lähmen die Kreativität Ihrer Mitarbeiter. Verzichten Sie deshalb darauf. Geben Sie Ihren Mitarbeitern stattdessen Freiräume für eine offene und lebendige Zusammenarbeit.
Übrigens:
Mehr zum Thema finden Sie im „Praxishandbuch für technische Führungskräfte“, zum Beispiel in unserem Beitrag M 64 „Mitarbeiter richtig einschätzen, motivieren fördern – Nutzen Sie individuelle Strategien für Ihren Führungserfolg“.
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Liebe Leserin, lieber Leser,flexible Systeme sind für Sie als Leiter der Instandhaltung eine große Herausforderung. Wenn sich nämlich die Randbedingungen für den Einsatz einer Anlage ändern, dann birgt diese neue Situation auch immer ein höheres Risiko.
Werden die neuen Betriebsbedingungen durch einen Mitarbeiter vorgegeben, ist menschliches Versagen die Hauptfehlerquelle. Von daher ist es vorteilhaft, wenn sich ein System selbsttätig auf die neue Situation einstellen kann. Im folgenden Beitrag lesen Sie mehr darüber.
Werden die neuen Betriebsbedingungen durch einen Mitarbeiter vorgegeben, ist menschliches Versagen die Hauptfehlerquelle. Von daher ist es vorteilhaft, wenn sich ein System selbsttätig auf die neue Situation einstellen kann. Im folgenden Beitrag lesen Sie mehr darüber.
Ihr
Werner Böcker,
Chefredakteur von Instandhaltung in der Praxis
Senken Sie das Ausfallrisiko durch den Einsatz intelligenter Systeme
Legen Sie Ihr Augenmerk beim Einsatz von neuen Technologien immer auf die Intelligenz und Fehlertoleranz solcher Systeme.
Die Aufgabe der strategischen Instandhaltung ist das kontinuierliche Schaffen eines Umfeldes, in dem Ausfälle durch geeignete Maßnahmen reduziert werden. Dazu gehört auch die Analyse von Ausfällen und das Erkennen möglicher Ursachen.
Ein wichtiger Leitspruch der Instandhaltung lautet: „Never change a running system.“ Aber genau das widerspricht der Forderung nach immer flexibleren Produktionsverfahren.
Beim Übergang vom alten in den neuen Zustand werden häufige mehrere Schritte durchgeführt und die Änderungsanweisungen über Schnittstellen übersetzt.
Ein wichtiger Leitspruch der Instandhaltung lautet: „Never change a running system.“ Aber genau das widerspricht der Forderung nach immer flexibleren Produktionsverfahren.
Beim Übergang vom alten in den neuen Zustand werden häufige mehrere Schritte durchgeführt und die Änderungsanweisungen über Schnittstellen übersetzt.
- Beispiel:
In Ihrem Produktionsbetrieb verwenden Sie ein IT-System zur Überwachung der Systemparameter, das für die Produktionssteuerung genutzt wird. Ändert sich nun der Prozess, werden neue Sensoren erforderlich, die vom Kommunikationssystem adressiert werden müssen. Diese Umstellung wurde bislang per Hand durchgeführt.
Der Mitarbeiter muss nun z. B. die Forderungen
- Löschen der Adressen A4 bis A9 und A13
- Ermitteln des freien Adressraums
- Vergabe der neuen Adressen für die Sensoren S3 und S11
- Programmieren der Adressen in die Sensoren
Legen Sie Ihr Augenmerk beim Einsatz von neuen Technologien immer auf die Intelligenz und Fehlertoleranz solcher Systeme.
- Kann sich das System selbst konfigurieren?
- Was passiert im Fehlerfall?
- Erlaubt die Technologie standardisiert Vorkonfigurationen, die nur noch durch einfache Anwahl aktiviert werden können?
Tun Sie was für den Klimaschutz und sparen Sie Geld dabei
Als Leiter der Instandhaltung sollten Sie bei Investitionen immer ein Wort mitreden. Und in diesem Zusammenhang ist es gut zu wissen, welche Maßnahmen dem Umwelt- und Klimaschutz dienen, denn gerade solche Anschaffungen und Veränderungen sieht auch der Staat sehr gern.
Aus diesem Grund hat die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) ihr Fördervolumen nochmals ausgeweitet. Lassen Sie sich Ihre Investitionen zum Umweltschutz finanzieren!
Beispiele: Diese Maßnahmen werden gefördert
Aus diesem Grund hat die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) ihr Fördervolumen nochmals ausgeweitet. Lassen Sie sich Ihre Investitionen zum Umweltschutz finanzieren!
Beispiele: Diese Maßnahmen werden gefördert
- Kauf einer neuen lösemittelfreien Druckmaschine nach dem neuesten Stand der Technik
- Umstellung von lösemittelhaltigen Lacken auf Pulverlacke in einem Lackierbetrieb
- Installation einer Abwasserreinigungsanlage in einem Betrieb, in dem galvanische Prozesse durchgeführt werden
- Installation von Gasrückführungsanlagen an den Zapfsäulen
- Einbau von Ölabscheidern
- Ersatz einer alten Dampf-Heizungsanlage durch ein erdgasbetriebenes Blockheizkraftwerk
- Umstellung auf ein geschlossenes Wasserkreislaufsystem bei einem Farbenhersteller
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Liebe Leserin, lieber Leser,Kunden einfach so anzurufen, ohne sich auf einen „Empfehler“ berufen zu können, um sie dann von den Leistungen Ihres Betriebes zu überzeugen, gehört sicherlich nicht zu den beliebtesten Tätigkeiten in Ihrem Berufsleben als Betriebsleiter.
Trotzdem muss die so genannte Kalt-Akquise manchmal sein. Denn niemand kann sich heute allein auf Werbemittel und Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen. Bevor Sie Ihren Kunden jedoch so überzeugen, dass am Ende der Besuchstermin vereinbart werden kann, sind jedoch einige Hürden zu überwinden. Und die können mitunter bei Ihnen selbst liegen.
Zu schnelles Sprechen „ohne Punkt und Komma“ gehört zum Beispiel dazu, denn dann fühlt sich Ihr Gesprächspartner am Telefon von Ihnen überrannt.
Aber es gibt auch noch einige andere Stolpersteine, die Sie besser vermeiden sollten. Welche das sind, lesen Sie in unseren Tipps weiter unten.
Viel Erfolg bei der Umsetzung.
Trotzdem muss die so genannte Kalt-Akquise manchmal sein. Denn niemand kann sich heute allein auf Werbemittel und Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen. Bevor Sie Ihren Kunden jedoch so überzeugen, dass am Ende der Besuchstermin vereinbart werden kann, sind jedoch einige Hürden zu überwinden. Und die können mitunter bei Ihnen selbst liegen.
Zu schnelles Sprechen „ohne Punkt und Komma“ gehört zum Beispiel dazu, denn dann fühlt sich Ihr Gesprächspartner am Telefon von Ihnen überrannt.
Aber es gibt auch noch einige andere Stolpersteine, die Sie besser vermeiden sollten. Welche das sind, lesen Sie in unseren Tipps weiter unten.
Viel Erfolg bei der Umsetzung.
Ihre
Michaele Gartz,
Chefredakteurin von Betriebsleitung aktuell
IW-Konjunkturumfrage 2009: Mehr als jede 3. Firma erwartet Produktionsminus
Die Unternehmen in Deutschland blicken angesichts der Finanzmarktkrise und ihrer realwirtschaftlichen Folgen überwiegend pessimistisch in das Jahr 2009.
Dies ist das Fazit der aktuellen Befragung von mehr als 1.800 Unternehmen durch das Institut der deutschen Wirtschaft Köln (IW). Danach gehen fast 37 % der Firmen von einem Produktionsrückgang im kommenden Jahr aus, während gut 24 % mit besseren Geschäften rechnen. Einen Lichtblick bietet die Investitionsgüterbranche, wo immerhin 28 % einen Output-Zuwachs auf der Rechnung haben.
Ein Grund für die vorherrschende Skepsis dürfte der schwächere Außenhandel sein. Nahezu 26 % der deutschen Betriebe erwarten für 2009 geringere Ausfuhren als im laufenden Jahr, nur 23 % halten eine Zunahme für wahrscheinlich. Allein die ostdeutschen Betriebe sind in Sachen Exporttrend noch überwiegend zuversichtlich.
Die insgesamt eingetrübten Perspektiven für das Auslandsgeschäft spiegeln sich auch in den Investitionsplänen wider: Für 2009 rechnen 34 % der Unternehmen mit rückläufigen Investitionen in ihrem Betrieb – lediglich 23 % werden voraussichtlich mehr investieren als 2008.
In der Folge werden 2009 fast 35 % der Betriebe wohl nicht umhin kommen, die Zahl ihrer Mitarbeiter zu reduzieren. Dem stehen 19 % Unternehmen gegenüber, die ihr Personal aufstocken wollen.
Die Unternehmen in Deutschland blicken angesichts der Finanzmarktkrise und ihrer realwirtschaftlichen Folgen überwiegend pessimistisch in das Jahr 2009.
Dies ist das Fazit der aktuellen Befragung von mehr als 1.800 Unternehmen durch das Institut der deutschen Wirtschaft Köln (IW). Danach gehen fast 37 % der Firmen von einem Produktionsrückgang im kommenden Jahr aus, während gut 24 % mit besseren Geschäften rechnen. Einen Lichtblick bietet die Investitionsgüterbranche, wo immerhin 28 % einen Output-Zuwachs auf der Rechnung haben.
Ein Grund für die vorherrschende Skepsis dürfte der schwächere Außenhandel sein. Nahezu 26 % der deutschen Betriebe erwarten für 2009 geringere Ausfuhren als im laufenden Jahr, nur 23 % halten eine Zunahme für wahrscheinlich. Allein die ostdeutschen Betriebe sind in Sachen Exporttrend noch überwiegend zuversichtlich.
Die insgesamt eingetrübten Perspektiven für das Auslandsgeschäft spiegeln sich auch in den Investitionsplänen wider: Für 2009 rechnen 34 % der Unternehmen mit rückläufigen Investitionen in ihrem Betrieb – lediglich 23 % werden voraussichtlich mehr investieren als 2008.
In der Folge werden 2009 fast 35 % der Betriebe wohl nicht umhin kommen, die Zahl ihrer Mitarbeiter zu reduzieren. Dem stehen 19 % Unternehmen gegenüber, die ihr Personal aufstocken wollen.
5 Tipps für Ihre Akquise-Telefonate
„Kaltanrufe“ gehören sicherlich nicht zu den beliebtesten Tätigkeiten in Ihrem Leben als Betriebsleiter. Doch keine Angst, mit unseren Tipps treten Sie selbstbewusst und überzeugend auf:
Tipp 1: Sorgen Sie für eine positive Grundeinstellung
Wenn Sie bereits vor Ihrem Anruf daran denken, dass Sie möglicherweise keinen Termin bekommen könnten, treten Sie weniger selbstbewusst auf.
Tipp 2: Seien Sie überzeugt von dem, was Sie tun
Vermeiden Sie Formulierungen wie „Entschuldigung, dass ich Sie störe“. Stellen Sie sich vielmehr selbstbewusst vor und nennen Sie den Grund Ihres Anrufes. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen schon mitteilen, wenn Sie unpassend anrufen.
Tipp 3: Zeigen Sie gute Umgangsformen
Verursacht Ihr Telefonat bspw. einigen Aufwand für die Sekretärin Ihres Ansprechpartners, dann sollten Sie sich bei ihr auch bedanken. Finden Sie dabei ehrliche Worte und verzichten Sie auf Floskeln.
Tipp 4: Vermeiden Sie die namentliche Ansprache im Gespräch
Reden Sie Ihren Gesprächspartner nur am Anfang und am Ende des Gesprächs mit seinem Namen an. Viele empfinden die Ansprache im Gespräch als unangenehm, weil es für sie ein Zeichen von Vertrautheit ist.
Tipp 5: Seien Sie aufmerksam
Verzichten Sie aber im Akquise-Gespräch auf fachliche Details. Sollte Ihr Gesprächspartner Interesse signalisieren, dann bieten Sie ihm einen Gesprächstermin an.
Tipp 1: Sorgen Sie für eine positive Grundeinstellung
Wenn Sie bereits vor Ihrem Anruf daran denken, dass Sie möglicherweise keinen Termin bekommen könnten, treten Sie weniger selbstbewusst auf.
Tipp 2: Seien Sie überzeugt von dem, was Sie tun
Vermeiden Sie Formulierungen wie „Entschuldigung, dass ich Sie störe“. Stellen Sie sich vielmehr selbstbewusst vor und nennen Sie den Grund Ihres Anrufes. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen schon mitteilen, wenn Sie unpassend anrufen.
Tipp 3: Zeigen Sie gute Umgangsformen
Verursacht Ihr Telefonat bspw. einigen Aufwand für die Sekretärin Ihres Ansprechpartners, dann sollten Sie sich bei ihr auch bedanken. Finden Sie dabei ehrliche Worte und verzichten Sie auf Floskeln.
Tipp 4: Vermeiden Sie die namentliche Ansprache im Gespräch
Reden Sie Ihren Gesprächspartner nur am Anfang und am Ende des Gesprächs mit seinem Namen an. Viele empfinden die Ansprache im Gespräch als unangenehm, weil es für sie ein Zeichen von Vertrautheit ist.
Tipp 5: Seien Sie aufmerksam
Verzichten Sie aber im Akquise-Gespräch auf fachliche Details. Sollte Ihr Gesprächspartner Interesse signalisieren, dann bieten Sie ihm einen Gesprächstermin an.
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Liebe Leserin, lieber Leser,der gute Draht zum Kunden ist schon immer unerlässlich gewesen, um langfristige Bindungen zu sichern und als Betrieb bestehen zu können. Doch der Kunde kann Ihnen weit mehr zurückgeben, als nur die Sicherung Ihrer Verkaufszahlen und Aufträge:
Nutzen Sie Ihre Kunden als Indikator für Marttrends!
Vor allem in Zeiten verstärkter Unsicherheiten aufgrund der Finanzkrise sind gesicherte Verhältnisse für die Prognose von Aufträgen wichtig.
Nutzen Sie Ihre Kunden als Indikator für Marttrends!
Vor allem in Zeiten verstärkter Unsicherheiten aufgrund der Finanzkrise sind gesicherte Verhältnisse für die Prognose von Aufträgen wichtig.
Ihre
Susanne Langer
Diplom-Physikerin,
Chefredakteurin von Technischer Vertrieb
Diplom-Physikerin,
Chefredakteurin von Technischer Vertrieb
Was Ihre Kunden Ihnen über Markttrends verraten
Absatzmarktforschung gehört zu Ihren wichtigsten Aufgaben, um langfristig die Auftragszahlen prognostizieren zu können.
Da der Abnehmerkreis für ihre Technologie meist eine überschaubare Anzahl von Firmen umfasst, können Sie Ihren Bedarf theoretisch durch eine Befragung ermitteln.
In unbekannten Unternehmen ist das allerdings oft schwierig:
Zuerst müssen Sie die richtigen Entscheider des Unternehmens erst einmal finden. Ohne konkrete Anfrage ist das sehr aufwändig. Außerdem erfordern diese Gespräche fachliches Know-how aus der Branche der Kunden mit anderen technischen Schwerpunkten.
Am Ende können Sie den Wahrheitsgehalt Ihrer Befragungen im Investitionsgütermarketing nur schwer einschätzen. Vielleicht will der Befragte eine neue Beschaffung vermeiden, weil er schlechte Erfahrungen bei einer anderen Beschaffung gemacht hat. Er wird also seine Antworten möglicherweise so steuern, dass die tatsächlichen Beweggründe nicht zu erkennen sind.
Nutzen Sie Ihren guten Draht zum Kunden
Um neue Trends rechtzeitig zu bemerken, müssen Sie mit Vertretern Ihrer Kunden-Zielgruppe bereits eine vertrauensvolle Zusammenarbeit etabliert haben. Einer Studie aus dem Jahr 1993 zufolge (Quelle: Droege, Backhaus, Weiber) liegt der Schwerpunkt der Absatzforschung als Industrieunternehmen auf
Da der Abnehmerkreis für ihre Technologie meist eine überschaubare Anzahl von Firmen umfasst, können Sie Ihren Bedarf theoretisch durch eine Befragung ermitteln.
In unbekannten Unternehmen ist das allerdings oft schwierig:
Zuerst müssen Sie die richtigen Entscheider des Unternehmens erst einmal finden. Ohne konkrete Anfrage ist das sehr aufwändig. Außerdem erfordern diese Gespräche fachliches Know-how aus der Branche der Kunden mit anderen technischen Schwerpunkten.
Am Ende können Sie den Wahrheitsgehalt Ihrer Befragungen im Investitionsgütermarketing nur schwer einschätzen. Vielleicht will der Befragte eine neue Beschaffung vermeiden, weil er schlechte Erfahrungen bei einer anderen Beschaffung gemacht hat. Er wird also seine Antworten möglicherweise so steuern, dass die tatsächlichen Beweggründe nicht zu erkennen sind.
Nutzen Sie Ihren guten Draht zum Kunden
Um neue Trends rechtzeitig zu bemerken, müssen Sie mit Vertretern Ihrer Kunden-Zielgruppe bereits eine vertrauensvolle Zusammenarbeit etabliert haben. Einer Studie aus dem Jahr 1993 zufolge (Quelle: Droege, Backhaus, Weiber) liegt der Schwerpunkt der Absatzforschung als Industrieunternehmen auf
- der Analyse von Außendienst-Informationen
- der Einbeziehung der Kunden in die Entwicklung
- Kundenbefragungen
- Wettbewerbsanalysen
Kostengünstige Marktforschung aus Ihren eigenen Daten
Ein erstaunlich großer Teil von Informationen über den Markt liegt bereits in Ihrem Unternehmen vor. Sie können diese mit relativ geringen Kosten für Ihre Absatzmarktforschung nutzen und sparen dabei
kostspielige Untersuchungen durch externe Dienstleister.
Außerdem kommt Ihr Wettbewerber an diese Daten normalerweise nicht heran, denn sie stammen aus einem persönlichen Vertrauensverhältnis. In Zusammenarbeit mit dem Controlling und dem Außendienst bereiten Sie die vorliegenden Daten für Ihre Vertriebsaktivitäten auf:
Kennzahlen und Aufbereitung für die Marktforschung
kostspielige Untersuchungen durch externe Dienstleister.
Außerdem kommt Ihr Wettbewerber an diese Daten normalerweise nicht heran, denn sie stammen aus einem persönlichen Vertrauensverhältnis. In Zusammenarbeit mit dem Controlling und dem Außendienst bereiten Sie die vorliegenden Daten für Ihre Vertriebsaktivitäten auf:
Kennzahlen und Aufbereitung für die Marktforschung
| Kennzahlen/ Informationen | Wofür | Wie aufbereiten |
| Bedeutsame Gesprächspartner beim Kunden | Um die objektiven und subjektiven Entscheidungskriterien ihrer Kunden optimal zu bewerten, benötigen Sie im Vertrieb die relevanten Stichpunkte aus allen Gesprächen per Knopfdruck. | Leider speichert oft jeder Mitarbeiter diese Informationen in eigene Dateien. Bauen Sie ein einheitliches computergestütztes Infosystem im Unternehmen auf und setzen Sie die ausschließliche Benutzung durch. |
| Absatz- und Umsatzentwicklung über einen bestimmten Zeitraum | Hier finden Sie Hinweise auf Tendenzen zur Kundenabwanderung, aber auch Hinweise auf Veränderungen in der Kundenbranche, wenn das Kaufverhalten bestimmter Produkte sich stark verändert. Sie können rechtzeitig nachfragen und auf Veränderungen reagieren. | Sie gruppieren Daten aus dem Rechnungswesen, nach Produkten, Produktgruppen und Kundensegmenten bezogen auf einen Zeitraum von einem Vierteljahr. Leider erlauben nur wenige Rechnungssysteme diese Klassifizierung. |
| Bestell- und Zahlungsverhalten einzelner Kunden Reparatur- und Wartungsintensität | Sie können die durchschnittliche Lieferzeit ermitteln sowie die Auftragsbestände und Umsätze eines Kunden über einen Zeitraum erfassen. Aus Marketingsicht liefern die Häufigkeit und Art der Wartungs- und Reparaturarbeiten verteilt über alle Kunden ein Vertriebsargument für die Qualität Ihrer Leistung und messen eine Dimension der Kundenzufriedenheit. | Achten Sie bei der Auswahl eines Controlling-Systems darauf, dass es Auftragsdaten und Umsätze gleichzeitig verarbeiten kann. Alle Wartungsarbeiten müssen zentral erfasst und regelmäßig (monatlich oder quartalsweise) ausgewertet werden. Bei plötzlichen Abweichungen können Sie gezielt nachforschen, was sich bei Ihnen oder beim Kunden geändert hat |
| Wettbewerbsprodukte beim Kunden | Kaufmännische Abteilungen und der Außendienst sind meist gut informiert, welche Technik vom Wettbewerber installiert ist. Wenn Sie diese Daten systematischn erfassen, sparen Sie entscheidende Kosten in der Wettbewerbsforschung ein. | Psychologische Hürde: Vertriebsmitarbeiter nennen Wettbewerbsprodukte oft nicht, weil es negativ auf Sie zurückfallen könnte. Sie fürchten dann höhere Verkaufsvorgaben. Greifen Sie daher eher auf die Informationen von Service- Mitarbeitern zurück. |
| Kommentare und Beschwerden des Kunden über bestimmte Produkte | Beschwerdemanagement wird eigentlich als Mittel zur Kundenbindung eingesetzt. Doch wenn Sie jedes Beschwerdegespräch so nutzen, dass Sie gleichzeitig nach Veränderungen beim Kunden fragen, können Sie auch auf neue Markttrends schließen (z. B: Ein bestimmtes Material wird in einem neuen Sektor eingesetzt). | Oft kommunizieren ihre Kunden in diesen Fällen direkt mit den Entwicklungsteams. Manchmal verfolgen diese andere Ziele als Sie im Vertrieb und halten Ihnen daher diese Informationen vor. Legen Sie partnerschaftlich gemeinsame Ziele fest, und weisen Sie darauf hin, wie wichtig diese Kundeninformationen für die gemeinsame Zielerreichung sind. |
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Liebe Leserin, lieber Leser,in GMP regulierten Unternehmen, wie Arzneimittel-Herstellern, Wirkstoff-Herstellern und Lieferanten von Ausgangsstoffen, ist die Qualitätskontrolle ein Kernelement innerhalb des Qualitätssicherungssystems.
Als Auditor und als auditiertes Unternehmen enthält das Seminar „Inspektion von Qualitätskontrolllaboratorien“, das vom 03. bis 04. Dezember 2008 in Mannheim stattfand, für Sie sicher interessante Themenkomplexe.
Müssen Sie im neuen Jahr wichtige Investitionsentscheidungen im Bereich der Lebensmittelverarbeitung und -verpackung treffen? Dann verpassen Sie auf keinen Fall die Anuga FoodTec vom 10. bis 13. März 2009 in Köln.
Lassen Sie sich von dieser Branchen übergreifenden international führenden Fachmesse auf den neuesten Stand bringen.
Ihre
Irina Richter
Chefredakteurin von Der Laborleiter in der Praxis
Seminar: „Inspektion von Qualitätskontrolllaboratorien“ vom 03. bis 04. Dezember 2008 in Mannheim
Die Qualitätskontrolle erstreckt sich von der Musternahme über die Planung, Durchführung und Auswertung aller Prüfungen bis hin zur Ausstellung von aussagefähigen Analysenzertifikaten.
Dementsprechend sind GMP-Inspektionen der Qualitätskontrolle im Rahmen des Selbstinspektionssystems und bei der Qualifizierung von Lieferanten und Lohnanalytikern hoch komplex. Der Auditor trifft auf verschiedene analytische Methoden, Anlagen, Geräte, Reagenzien, Dokumente und Prozeduren, die er auf Übereinstimmung mit den entsprechenden GMP-Vorgaben prüfen muss.
Dieses Kompaktseminar erläuterte konkret, wie eine professionelle GMP-Inspektion der Qualitätskontrolle aussieht:
Hier wurde gezeigt, wie typische Schwachstellen zielsicher und schnell aufgespürt werden können.
Das Seminar richtete sich an alle Mitarbeiter, die mit der Planung und Durchführung von professionellen GMP-Inspektionen der Qualitätskontrolle betraut sind. Ebenfalls nützlich ist dieses Seminar für Unternehmen, auf die eine Auditierung zukommt.
Veranstalter Pharmaceutical Consultancy Services: http://www.pcs-gmp.com an
Die Qualitätskontrolle erstreckt sich von der Musternahme über die Planung, Durchführung und Auswertung aller Prüfungen bis hin zur Ausstellung von aussagefähigen Analysenzertifikaten.
Dementsprechend sind GMP-Inspektionen der Qualitätskontrolle im Rahmen des Selbstinspektionssystems und bei der Qualifizierung von Lieferanten und Lohnanalytikern hoch komplex. Der Auditor trifft auf verschiedene analytische Methoden, Anlagen, Geräte, Reagenzien, Dokumente und Prozeduren, die er auf Übereinstimmung mit den entsprechenden GMP-Vorgaben prüfen muss.
Dieses Kompaktseminar erläuterte konkret, wie eine professionelle GMP-Inspektion der Qualitätskontrolle aussieht:
- Sinnvolle Zielstellungen
- Planung und Vorbereitung
- Spezielle Auditmethoden in der QK
- Typische Inhalte und Themen in der QK
- Zeitplanung, Kurzaudits
- Clevere Praxistipps
- Typische Defizitsituationen
- Analyse und Bewertung der Beobachtungen
- Das Audit-Resultat
Hier wurde gezeigt, wie typische Schwachstellen zielsicher und schnell aufgespürt werden können.
Das Seminar richtete sich an alle Mitarbeiter, die mit der Planung und Durchführung von professionellen GMP-Inspektionen der Qualitätskontrolle betraut sind. Ebenfalls nützlich ist dieses Seminar für Unternehmen, auf die eine Auditierung zukommt.
Veranstalter Pharmaceutical Consultancy Services: http://www.pcs-gmp.com an
Messe-Tipp: Anuga FoodTec vom 10. bis 13. März 2009 in Köln
Die Anuga FoodTec bündelt, als international führende Messe für die Lebensmittel- und Getränketechnologie, Branchen übergreifend und prozessorientiert alle relevanten Bereiche unter einem Dach.
Von der Verpackungs-, Steuer- und Regeltechnik über Lebensmittelsicherheit und Qualitätsmanagement bis hin zu Ingredients und technologischen Hilfsstoffen, finden Sie innovative Strategien und Lösungen für Ihre individuelle Fragestellung.
Die Anuga FoodTec wird gemeinsam von der Kölnmesse und der DLG im 3-Jahres-Turnus veranstaltet.
Über 100 Aussteller aus aller Welt präsentieren Komplett- oder Komponentenlösungen im Bereich der Prozesstechnik. Zulieferer der Lebensmittel- und Getränkeindustrie sowie Dienstleister der Branche, stellen ihr Leistungsspektrum vor. Informieren Sie sich außerdem über hochaktuelle Themen wie Verbraucherschutz oder Preiswettbewerb.
Die Fachmesse richtet sich insbesondere an Betriebsleiter und Mitarbeiter der Ernährungswirtschaft aus den Bereichen: F&E, Konstruktion, Produktion, Qualitätskontrolle, Wartung, Marketing und Vertrieb.
Weitere Informationen unter: http://www.anugafoodtec.de.
Die Anuga FoodTec bündelt, als international führende Messe für die Lebensmittel- und Getränketechnologie, Branchen übergreifend und prozessorientiert alle relevanten Bereiche unter einem Dach.
Von der Verpackungs-, Steuer- und Regeltechnik über Lebensmittelsicherheit und Qualitätsmanagement bis hin zu Ingredients und technologischen Hilfsstoffen, finden Sie innovative Strategien und Lösungen für Ihre individuelle Fragestellung.
Die Anuga FoodTec wird gemeinsam von der Kölnmesse und der DLG im 3-Jahres-Turnus veranstaltet.
Über 100 Aussteller aus aller Welt präsentieren Komplett- oder Komponentenlösungen im Bereich der Prozesstechnik. Zulieferer der Lebensmittel- und Getränkeindustrie sowie Dienstleister der Branche, stellen ihr Leistungsspektrum vor. Informieren Sie sich außerdem über hochaktuelle Themen wie Verbraucherschutz oder Preiswettbewerb.
Die Fachmesse richtet sich insbesondere an Betriebsleiter und Mitarbeiter der Ernährungswirtschaft aus den Bereichen: F&E, Konstruktion, Produktion, Qualitätskontrolle, Wartung, Marketing und Vertrieb.
Weitere Informationen unter: http://www.anugafoodtec.de.
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